Managed hosting door True
Deze opinie is van een externe deskundige. De inhoud vertegenwoordigt dus niet noodzakelijk het redactionele gedachtegoed van de redactie.

Drie leadgeneratie-tools op de pijnbank

Voor ict-dienstverleners is het marketing proces steeds complexer geworden. Een belangrijke reden hiervoor is het gebruik van de diverse digitale kanalen. Marketeers moeten niet alleen social media, maar ook content marketing, webconversie en marketing automation onder de knie krijgen om de online attentie te krijgen die men zoekt. Gelukkig zijn er digitale tools die helpen om het beslisproces van de klant te beïnvloeden. Wij hebben er drie getest.

Vaak wordt in eerste instantie een landingspagina op de site ingezet om de opt in te krijgen van potentiële klanten, maar de conversie daarvan is relatief laag. Volgens onderzoek van de Weidert Group is de gemiddelde conversie van een landingspagina gebaseerd op minder dan 1,5 procent. De vraag is dan ook op welke manier websitebezoekers die op zoek zijn naar relevante content om hun besluitvorming mee te ondersteunen, verder behartigd kunnen worden. Hiervoor hebben we drie opties getest.

Salesfeed

Eén mogelijkheid is om gebruik te maken van een ip-marketing/leadgeneratie platform. Wij hebben het tool Salesfeed getest. Een dergelijk ip-marketingtool levert informatie over de organisaties die worden herkend als bezoekers op de site, het gedrag dat wordt vertoond en de tijd die wordt besteed op de pagina’s. Dat is nog relatief eenvoudig, maar op het moment dat je terugkerende bezoekers kunt herkennen en hen op basis van dit feit kunt beïnvloeden met zogenaamde triggers en liquid content, wordt het een spel op een veel hoger niveau. Op dat moment wordt een bezoek omgeturnd tot een verkoopkans.

Natuurlijk is het van belang dat deze leads in het verkoopproces terecht komen. Een koppeling met de crm-omgeving is dan ook noodzakelijk, zodat de lead vanaf het eerste moment opgepakt, bewerkt en geconverteerd kan worden met zoveel mogelijk automatismen die door beschikbare workflows uitgevoerd worden. Zodat het salesteam gewaarschuwd wordt als er zich een verkoopkans voordoet en de actie proactief zichtbaar wordt. Want een reactieve crm-omgeving werkt niet en dan zijn de inspanning en het succes van de leadgeneratie niet in verhouding met elkaar.

Onze mening: Salesfeed biedt een uitstekende manier om potentiële verkoopkansen te herkennen en de bezoekers op de website te beïnvloeden. Het is zeker een aanrader om hier gedurende een maand zelf ervaring mee op te doen.

Snip.ly

Snip.ly is een eenvoudig tool dat het mogelijk maakt om een eigen boodschap toe te voegen aan een stuk content op internet. En omdat er dagelijks meer dan een miljard stukken content worden gedeeld, is er altijd wel relevante content waar een marketeer de eigen call to action aan toe wil voegen.

Door dit te doen wordt de bedrijfsnaam en de call to action gecombineerd met relevante content van derden. Een groot voordeel hierbij is dat als het om content gaat die goed wordt gevonden en veel aantrekkelijke lezers heeft,daarmee het bereik voor een marketeer aanzienlijk wordt verbeterd.

Door de content te delen in je eigen netwerk via social kanalen, bied je je netwerk additionele kennis, waar je eigen merk en expertise aan gelinkt worden. De Snip linkt dan bijvoorbeeld door naar je eigen site of naar een bepaalde call to action.

De gratis versie biedt al de nodige mogelijkheden om de boodschap bij elk stuk content aan te passen aan de inhoud. De betaalde versie biedt additionele mogelijkheden om onder andere huisstijl zaken door te voeren en de verschillende versies van de boodschap te bewaren voor hergebruik.

Onze mening: Snip.ly is een leuke manier om met content van derden waarde toe te voegen in je eigen netwerk en op die manier de link naar de gewenste call to action onder de aandacht te brengen. Free Publicity en leadgeneratie mogelijkheden op basis van interessante content van derden waar je zelf weinig effort voor hoeft te doen.

Upviral

Upviral is een tool waarmee op eenvoudige wijze een marketing actie viraal kan gaan. Met als doel bijvoorbeeld het downloaden van content, het meedoen aan een actie en het delen van informatie. Ook hierdoor wordt de content veel uitgebreider verspreid dan de eigen mailinglijst, en wordt het bereik van de call to action aanzienlijk vergroot doordat de doelgroep de boodschap zelf verspreid.

Ook hier geldt dat het netwerk via de social media wordt ingeschakeld. Door het verder delen verdient een beloning, bijvoorbeeld het ontsluiten van additionele informatie, het winnen van een prijs et cetera. Een veel toegepaste opzet van Upviral is om het netwerk in te zetten om nieuwe relaties aan de eigen e=mai- lijst toe te voegen. En op die manier de vijver met potentiële klanten waar men toegang toe heeft, te vergroten.

Conclusie

Als marketeer is het lastig om echt bij te blijven in deze snelle online-wereld, zelfs voor marketeers die werkzaam zijn binnen de ict. De hier geteste tools kunnen een goede aanvulling zijn voor het online marketing-spectrum dat wordt gebruikt. Gewoon zelf ook even testen, want bijblijven is voorop lopen in digitale marketing!

Dit artikel is afkomstig van Computable.nl (https://www.computable.nl/artikel/6186461). © Jaarbeurs IT Media.
?

 

Reacties

De meeste van dit soort tools hebben voor mij een hoog gehalte “schieten-met-hagel”: zoveel en zo breed mogelijk boodschappen uitzenden in de hoop “iets” te raken (yes, we hebben een lead).

Allez, tis te zeggen – bij geen van de besproken tools wordt iets gezegd over conversie ratio’s: in hoeverre helpen deze tools om tot een eerste gesprek te komen?

Het succes wordt doorgaans enkel afgemeten aan het stijgende aantal website bezoekers danwel website bezoekers die langer blijven hangen; niet of minimaal op het aantal eerste gesprekken.

Het feite dat een site in het afgelopen kwartaal 1.000 bezoekers meer had in vergelijking met het vorige kwartaal heeft niet zo heel veel waarde. Zelfs niet als je de IP- en bedrijfsgegevens gegevens weet van die 1.000 (extra) bezoekers. Hooguit heeft een salesteam een berg extra werk...

Immers, je hebt dan weliswaar een paar honderd IP adressen en locatieaanduidingen; idealiter gekoppeld aan een substantieel kleiner(!) aantal bedrijfsnamen. Maar dat maakt het in mijn optiek nog geen lead (laat staan een verkoopkans). Eenvoudigweg omdat je nog niet weet met wie je contact kan opnemen om erachter te komen of er daadwerkelijk een behoefte is.

Hierin zit de bulk van het werk voor een salesteam - zeker als die geacht worden honderden "leads" op te volgen met niet veel meer dan een locatieaanduiding en een bedrijfsnaam.

Voor de volledigheid:
In zijn meest eenvoudige vorm begint die opvolging met het achterhalen van een telefoonnummer of een e-mail adres wat is gekoppeld aan die bedrijfsnaam en locatieaanduiding.
Via LinkedIn kan je wellicht nog een educated-guess doen naar mogelijke namen.
Vervolgens kan je met die gegevens aan de slag om erachter te komen wie nou die bezoekers/belangstellenden waren en waar die belangstelling vandaan kwam.

De kans van slagen wordt al iets groter als je erachter kunt komen of er meerdere, verschillende bezoekers waren bij één bepaalde locatieaanduiding en bedrijfsnaam.
De kans wordt nog iets groter als je weet of elk van die bezoekers langere tijd zijn blijven hangen bij een bepaalde pagina.

Maar nog steeds is het dan zaak erachter te komen wat de radar details zijn.
Pas dan kun je contact gaan zoeken met de betreffende persoon.
Komt er vervolgens een contactmoment, dan is er sprake van een lead en een verkoopkans.

Samengevat, in mijn optiek zit de uitdaging meer in:
(1) – erachter komen wat de contact gegevens zijn van een bezoeker en
(2) – de kans krijgen om daadwerkelijk een eerste gesprek aan te gaan.
In dat kader zie ik een e-mail wisseling en/of reacties op een blog ook als een eerste gesprek; het zijn beide vormen van een schrijf-gesprek.

Want alleen bij een gesprek (dialoog?) is er sprake van een lead en een verkoopkans!

:-)

Dag Wil, zeker waar, uiteindelijk moet je op basis van gedrag en nadere informatie keuzes maken op welke manier je de lead wilt ontwikkelen, voordat je daadwerkelijk salestijd aan de lead gaat besteden.

Dat is ook een voordeel van vroeg in het proces voordat een lead als MQL (marketing qualified) gekenmerkt wordt, al informatie op te bouwen. Het is zeker niet zo dat iedereen ook doorgroeit naar SQL (Sales Qualified Lead) > Het feit dat een organisatie in staat is om het proces van waarde toevoegen en het proces van beïnvloeden al in een vroeg stadium te verbeteren, geeft meer mogelijkheden dan vroeger. En uiteraard wil dat nog niet zeggen dat er geen werk meer gedaan moet worden en dat iedereen opeens een lead is.

Het achterhalen van de juiste contactpersoon gegevens is inderdaad een tijdrovende bezigheid. Deels helpen tools hierbij, en deels moet je er gewoon tijd aan besteden. Opbouwen van de database kost nu eenmaal tijd.

Een organisatie heeft in ieder geval verschillende mogelijkheden om in contact te komen met geïnteresseerde partijen. En afhankelijk van hoe goed het interne marketing en sales proces ingericht is om te kwalificeren en uit te bouwen, zal het commercieel resultaat positief beïnvloed worden.

Jouw reactie


Je bent niet ingelogd. Je kunt als gast reageren, maar dan wordt je reactie pas zichtbaar na goedkeuring door de redactie. Om je reactie direct geplaatst te krijgen, moet je eerst rechtsboven inloggen of je registreren

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
Je reactie ontbreekt
Computable Expert
Marielle  Dellemijn

Marielle Dellemijn
CRM ondernemer, CRM excellence. Expert van Computable voor de topics Management en Digital Innovation.
Hele profiel

Lees meer over:
Vacatures

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×