Managed hosting door True
Deze opinie is van een externe deskundige. De inhoud vertegenwoordigt dus niet noodzakelijk het gedachtegoed van de redactie.

Changes over time, ken jij ze?

 

Computable Expert

ing. Peter Brandenburg
Business Unit Manager Networking, Dimension Data. Expert van Computable voor de topics Management en Beheer.

Changes over time: deze benaming komt uit een verkoopmethodiek die ervan uitgaat dat het beste moment om een potentiële klant te vinden het moment is waarop deze heeft geconstateerd dat er veranderingen zijn waar hij iets mee moet. Helaas ziet de werkelijkheid er vaak anders uit.

Wij ervaren dat veel klantcontacten ontstaan wanneer de requirements al zijn uitgewerkt en in een mooie offerteaanvraag, tender of RFP bij de potentiële dienstverlener in de bus vallen. De motivatie hiervoor is begrijpelijk; men wil immers verschillende offertes ontvangen op basis van vooraf vastgestelde uniforme criteria. Vervolgens kan men deze vergelijken en een keuze maken voor de partij die de beste prijs-performanceverhouding biedt. Klinkt logisch. Toch ben ik van mening dat er met deze werkwijze een unieke kans wordt gemist om potentiële dienstverleners te betrekken bij het vertalen van de ‘changes over time’ in de meest optimale requirements.

Gebruik expertise en ervaring

De ‘changes over time’ zijn voor een bedrijf immers nieuw en men is dus onbekend met het fenomeen en de mogelijkheden ervan voor de organisatie. Een dienstverlener die actief is op het betreffende gebied heeft veel expertise opgebouwd en kan niet alleen de mogelijkheden, maar ook de valkuilen en randvoorwaarden benoemen. Daarnaast heeft de dienstverlener ervaring met de implementatie en kan hij dus goed adviseren over de transitie en de risico’s. Tevens kan hij aangeven hoe het beheer ervan ingepast kan worden in een bestaande it-managementstructuur.

Misschien angst voor een vendor- of dienstverlener ‘lock-in’? Dat is heel begrijpelijk. Dit is grotendeels te vermijden door uit te gaan van internationale (open) standaarden, vendors voor te selecteren vanuit het Gartner Magic Quadrant en projecten professioneel te laten documenteren. Zo vermijd je afhankelijkheid zo veel mogelijk. En wat dan nog: als je tevreden bent over de dienstverlener en een succesvol geïmplementeerd project, dan draagt dat toch ook bij aan het succes van je ict-organisatie?

In de wereld van de Europese aanbestedingen gebruikt men sinds enige tijd ‘Best Value Procurement’. Eén aspect van deze aanbestedingsmethodiek is dat deze uitgaat van een probleemomschrijving waarbij de aanbieder zelf zijn oplossing mag verzinnen. Het is frappant om te zien dat deze streng gereguleerde aanbestedingswereld nu aanbieders aanzet tot creativiteit en hen daarop ook beoordeelt. Het bewijst dat requirements niet heilig zijn en dat de toegevoegde waarde van een dienstverlener wel degelijk in een eerder stadium kan bijdragen aan de definitie van het project.

Heb je jouw changes over time in beeld? Zo ja, overweeg eens om dienstverleners hun visie te laten geven op de voor jou relevante toepassing ervan. Heb je je ‘changes over time’ niet in beeld? Lees dan mijn volgende blog!

Dit artikel is afkomstig van Computable.nl (https://www.computable.nl/artikel/5254647). © Jaarbeurs IT Media.

5


Lees meer over


 

Reacties

Lees ook het boek: The challenge sales. Dekt dit verhaal en een hoop eromheen. Goede sales boeken worden er weinig geschreven. Dit is zo'n voorbeeld hoe het wel kan.

Zoeken naar het compelling event, complete assessment tools zijn er al voor ontwikkeld.

Dat van de multiple choice aanbestedingen met economische meest voordelige inschrijving overgestapt wordt naar best value procurement laat de vraag nog ongewijzigd, probleemoplossend vermogen van de organisatie wordt er niet beter door. Handige leveranciers spelen daar op in en weten middels CRM change schedule zodanig naar hun hand te zetten om compelling events te veroorzaken. Hoeveel organisaties worden bijvoorbeeld gedwongen om producten die over hun houdbaarheidsdatum heen zijn te vervangen?

Ergens halverwege het artikel, met heel veel 'commercieel jargon' raak ik de lijn kwijt.

Vendors lock
Dat is het primaire doel van elke IT diensten leverancier. Zorg dat de klant niet verder zonder jou kan en je schrijft met een vork. Lees, dat er van standaard requirements initieel geen bal meer terecht komt en je verstrikt raakt in een veld van zg.... volgens de leverancier dan... onvoorziene omstandigheden.

Nou is IT iets voorspelbaars, iets wat de klant vaak niet eens weet, uiteraard ook niet word verteld, dus daar al op flagrante wijze vaak gewoon een oor wordt aangenaaid.

Het lastige voor die klanten is op te kunnen maken hoe groot de kans is ermee te maken te krijgen. Want uiteindelijk wil die klant natuurlijk heel simpel maar één ding. Gewoon goed en helder worden voorgelicht van de (on)mogelijkheden van IT en een betrouwbare dienstverlening.

Toch?

@NumoQuest
Enige dat 100% voorspelbaar is zijn de dood en de belastingen, alles daar tussen is een onzekerheid.

Betreffende genoemde vendor-lock en het primaire doel van leveranciers wijs ik je even op het feit dat uitbesteden een keus is. Neem als voorbeeld de vervangbaarheid van een autolampje, doordat auto's compacter worden dus steeds moeilijker. Hoeveel mensen hebben - workaround - wel de verplichte set reservelampjes maar weten dat als ze aangehouden worden nimmer het lampje kunnen vervangen en daarmee toch min of meer 'compliant' zijn?

Goed en helder voorlichten over IT is lastig als we kijken naar technische en economische balans met dus gevolg dat de IT steeds meer juridisch aangestuurd wordt. Daarin wordt vaak geprobeerd de schuldvraag bij een ander te leggen als ik terug kom op de enige zekerheden in de vorm van de dood en de belastingen. Betrouwbaarheid is een subjectief argument als we kijken naar de wet van de remmende voorsprong in het kader van marktleiderschap met 'standaardisatie' in dit verhaal.

Neem als voorbeeld de andere kant van het kanaal waar ze nog steeds aan de verkeerde kant van de weg rijden en dat naar alle waarschijnlijkheid ook wel zullen blijven doen. Reden daarvoor is dat het omzetten van alle markeringen in de infrastructuur ontzettend veel geld kost terwijl rechts rijden niet sneller gaat. Daarbij is het niet ondenkelijk dat de 'mindset' van bestuurders minder snel aan te passen is met als gevolg een hoog risico op ongevallen.

Europese sleutel 13 die net niet past op de Brits-Amerikaanse bouten en moeren vergt dus meestal ook een nieuwe gereedschapset. Probleem zijn niet de vendor-locks maar de kosten van verandering waardoor spook van legacy telkens weer opduikt doordat - je favoriet - kennis aangaande de materie door uitbestedingen in de keten verloren is gegaan.

Vacatures

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×