Managed hosting door True
Deze opinie is van een externe deskundige. De inhoud vertegenwoordigt dus niet noodzakelijk het redactionele gedachtegoed van de redactie.

Start-up moet verdienmodel ontwikkelen

Vandaag de dag is het voor start-ups een grote uitdaging om hun aanbod om te zetten in een goed verdienmodel. Of het nu gaat om een applicatie of een software-oplossing, de vraag hoe producten naar de buitenwereld aangeboden moeten worden en tegen welke prijs, kan kopzorgen geven. Start-ups realiseren zich vaak niet hoeveel winst verloren kan gaan door beslissingen te nemen op basis van een onderbuikgevoel, in plaats van op feitelijke data.

Hoe kunnen start-ups voldoen aan de wensen van de klant, terwijl de veiligheid en winst gewaarborgd worden?

Deze vijf stappen laten zien hoe start-ups software monetization-oplossingen kunnen inzetten om het gebruik van hun producten nauwlettend te volgen en het aanbod erop aan te passen met flexibele licentiemodellen. Hiermee voldoen start-ups niet alleen aan de veranderende eisen van de markt, maar tegelijkertijd kunnen zij ook hun producten beschermen tegen oneigenlijk gebruik van licenties.

Stap 1: Identificeer en volg het softwaregebruik
In een poging om een positie in de markt te veroveren, proberen veel start-ups nieuwe klanten te winnen door producten gratis aan te bieden. De echte uitdaging begint echter wanneer er geld verdiend moet worden. Veel start-ups weten namelijk niet hoe zij hun producten moeten prijzen en op de juiste manier moeten aanbieden.

De truc is om verschillende niveaus van toegang tot de producten in te richten en klanten de keuze te bieden uit deze niveaus. Om dit te kunnen doen, is het slim om klantgedrag en gebruikspatronen in kaart te brengen en daarmee feature sets te configureren en businessmodellen aan te passen, zonder tussenkomst van productontwikkelaars. Zo kunnen de software developers direct inspelen op de veranderende wensen vanuit de markt.

Software monetization-oplossingen maken duidelijk wat, wanneer, waar, waarom en hoe klanten de software gebruiken. Aan de hand van diepte-analyses van gebruikersdata, wordt duidelijk naar welke functionaliteiten de meeste vraag is.

Stap 2: Segmenteer het aanbod
Verschillende gebruikers hebben verschillende behoeften. Start-ups kunnen dus bepalen wat deze zijn en hun producten daar op afstemmen met behulp van gebruikersdata en gebruikspatronen. Hiermee kunnen klantgroepen gesegmenteerd worden op basis van gemeenschappelijke eigenschappen. Zo kunnen motivaties en gedrag beter verklaard worden.

Hiermee beschikken software developers over de informatie die zij nodig hebben om de producten samen te stellen en te prijzen aan de hand van functionaliteiten, resources, service levels en gebruiksduur. In plaats van dat resources verspild worden aan mogelijkheden die niet gebruikt worden, kunnen start-ups zich nu focussen op producten en functionaliteiten waar echt vraag naar is. Zij kunnen dan het juiste aanbod bij elk klantsegment plaatsen, zodat trial-klanten omgezet worden in betalende klanten. 

Stap 3: Test de modellen 
Om nieuwe markten aan te boren en daar het maximale uit te halen, is het slim om als start-up te  experimenteren met het productaanbod aan de hand van A/B-testen. Zo wordt snel duidelijk welk aanbod het meeste oplevert. Dit houdt in dat klanten in eenzelfde segment hetzelfde product aangeboden krijgen, maar met kleine functionaliteitsverschillen om te kijken welke functionaliteiten de voorkeur hebben. Hiermee kan het aanbod gefinetuned worden. Het mooie is dat developers zo een beter beeld krijgen van hoe klanten reageren op verschillende licentiemodellen of functionaliteiten en welke dan het meest winstgevend zijn. Op deze manier wordt ook snel duidelijk welke verlieslijdende licentiemodellen en functionaliteiten mogelijk geschrapt kunnen worden.

Op het moment dat developers weten welke functionaliteiten zij willen licenseren en verkopen, wordt de licentie-api geïntegreerd in de productcode. En zo kan het product makkelijk aangepast worden, zonder dat de code herschreven moet worden. Zo kan een specifieke functionaliteitsbundel aan een ander klantsegment aangeboden worden, zonder dat dit tijdsverlies en extra kosten met zich meebrengt.

Stap 4: Meet de resultaten
 
Omdat markten veranderen, moeten producten van start-ups snel kunnen mee-veranderen. De kunst is om dit te doen zonder dat elke verandering hoge kosten met zich meebrengt. Met een software monetization-oplossing kunnen developers snel en eenvoudig veranderingen doorvoeren, wordt het gebruik van producten telkens gevolgd en kunnen deze vervolgens geoptimaliseerd worden. 

Op deze manier zijn start-ups niet alleen in staat om de product lifecycle te verlengen, maar kunnen zij ook de concurrentie voorblijven en de behoeften van de business en productontwikkelaars en r&d snel identificeren.

Stap 5: Bescherm je data
Het maximaliseren van de winst is natuurlijk niet het enige om het bedrijfssucces te garanderen. Het gebruik van cloudtechnologieën heeft veel deuren geopend voor start-ups, maar brengt tegelijkertijd ook veiligheidsrisico’s met zich mee, zoals het knoeien met programmatuur, reverse engineering, diefstal en oneigenlijk gebruik van licenties. 

Developers moeten in de software code embedden waarmee zij apparaten kunnen monitoren om daarmee oneigenlijk gebruik en distributie van software en services te voorkomen. Het zelf creëren van deze code kan echter een arbeidsintensieve en prijzige bezigheid zijn. Daarom zijn third party oplossingen steeds populairder binnen de developerscommunity. De oplossingen zijn veelal flexibel, houden licenties veilig, versleutelen data en beschermen de broncode van diefstal, manipulatie en ander gesjoemel. De combinatie van een veilige ip-protectie met een gedegen software licentie platform, geeft de beste bescherming tegen bewuste en onbewuste bedreigingen.

Conclusie

Door deze stappen herhaaldelijk als een ongoing-proces toe te passen, kunnen start-ups de toegevoegde waarde bieden waar klanten naar op zoek zijn. Door proactief en tijdig een software monetization-strategie te plannen en te implementeren, worden onvoorziene risico’s vermeden. Start-ups kunnen zich dan focussen op de bedrijfsvoering, waardoor eerder substantiële groei gerealiseerd wordt.

Dit artikel is afkomstig van Computable.nl (https://www.computable.nl/artikel/5590509). © Jaarbeurs IT Media.
?

 

Reacties

Leuk artikel! En ik herken de uitdagingen helemaal.

Het lijkt zo simpel betalen naar gebruik, maar vervolgens kom je in een oerwoud van mogelijkheden terecht.

Een goed verdien model vind ik 1 van de grotere uitdagingen van een start-up.

Eerst even een stapje terug. De inzet van software is er vooral op gericht om de verwerkingscapaciteit van een bepaald productie- of bedrijfs-proces (of deel daarvan) te vergroten. In een productieproces is dat gekoppeld aan mechanisering. In een bedrijfsproces onder andere door de administratieve taken binnen dat proces te automatiseren.

Binnen dat kader is de business case (met passend verdienmodel) achter een bepaald stuk software dan ook dat er een “generiek” probleem opgelost wordt en daarmee waarde toevoegt. Dat kan iets zijn wat zich afspeelt over meerdere bedrijfstakken heen. Maar ook één specifiek onderdeel binnen één bepaalde bedrijfstak of zelfs één bepaald deel binnen een generiek bedrijfsproces.

De toegevoegde waarde kan bestaan uit kostenbesparingen en/of waarde creatie. Voorbeelden van kostenbesparing zijn minder mensen voor de uitvoering van een bepaald proces of meer kunnen verwerken met diezelfde ploeg mensen. Een voorbeeld van waarde creatie is producten of diensten kunnen leveren die zonder deze software niet mogelijk is. Voor beiden geldt dat “de mate waarin” uiteindelijk bepalend is voor het bedrag wat een klant ervoor wil betalen. Daarmee wordt ook bepaald in hoeverre er ruimte is voor wat in het artikel stap 5 genoemd wordt: het afdwingen van het beoogde prijsmodel.

Voor de korte termijn is split-testen en het gebruik van functies meten en koppelen aan licentiecodes inderdaad een manier om het moment van winstgevend zijn naar voren te halen. Maar op de lange termijn lijkt me dit niet genoeg.

Pas als je begrijpt wat de primaire drivers zijn achter het gebruik van deze functies ben je in staat om maximaal rendement te halen uit een stuk software- en product ontwikkeling. Dan ontstaat er namelijk een opening om (1) – het betreffende bedrijfsproces te beïnvloeden en (2) – het marktgebied te vergroten door op zoek te gaan naar segmenten met vergelijkbare drivers.

Door het betreffende bedrijfsproces te beïnvloeden kunnen software & proces beter op elkaar aansluiten waardoor de afhankelijkheid van die software groter wordt. Daardoor blijf je ook op lange termijn verzekerd van inkomsten omdat een rip-and-replace niet meer zo evident is; iets wat hoog in het vaandel staat van aandeelhouders

Als je weet welke marktsegmenten dezelfde of vergelijkbare drivers kennen rondom het gebruik, dan kun je je software gaan “kopiëren” en “productizen” voor die betreffende segmenten. Op die manier vergroot je je marktgebied en daarmee je omzetpotentie; ook iets wat in de ogen van de aandeelhouders kan rekenen op de nodige waardering.

Kortom, hoewel een goed en herkenbaar artikel lijkt het me noodzakelijk om niet alleen aandacht te hebben voor het gebruik van bepaalde functies. Maar zeker ook te kijken naar het waarom achter dat gebruik.

:-)

Computable Expert
Jamie  Longmuir

Jamie Longmuir
Regional sales director, UK/BeNeLux/MEA, software monetization, Gemalto. Expert van Computable voor de topics Development, Security en Beheer.
Hele profiel

Lees meer over:
Vacatures

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×