Managed hosting door True
Deze opinie is van een externe deskundige. De inhoud vertegenwoordigt dus niet noodzakelijk het gedachtegoed van de redactie.

Telecom blijft sterk door te veranderen

 

Computable Expert

Jeff Scipio
Sales Director, CLARANET BENELUX BV. Expert van Computable voor de topics Mobility, ICT-branche en Overheid.

"De beste wensen en veel geluk voor het nieuwe jaar." Wat krijgen we dit in de eerste week van het nieuwe jaar vaak te horen. Tegelijkertijd schiet bij velen van ons de gedachte binnen van: "Hoezo de beste wensen?" Als we de berichten moeten geloven zal dit een van de moeilijkste telecomjaren worden. Ontslagen zullen vallen, opdrachten zullen afgezegd of uitgesteld worden en er zullen faillissementen volgen in ons vakgebied, de telecom. Is het dan echt voor een ieder die in de telecomindustrie werkt of een telecomonderneming heeft zo somber?

Als eerste bijdrage aan het expertpanel op het Topic Telecom wil ook ik een ieder langs deze weg het allerbeste wensen voor 2009 en bovenal veel succes! In een gespannen economie met alle gevolgen van dien zullen we die hard nodig hebben. We kennen inmiddels alle ontwikkelingen binnen de financiële sector en de automotive industrie. Ook de Nederlandse overheid heeft ons gewaarschuwd voor toekomstig moeilijke tijden. Wat zullen de gevolgen zijn voor ons vakgebied, de telecomindustrie?

Telecom marktontwikkelingen 2009/2010

Met al deze berichtgevingen en ontwikkelingen realiseren wij als telecombranche dat we alles uit de kast moeten trekken om de komende jaren financieel gezond te blijven. Dit is mooi gezegd, maar hoe gaan we dit realiseren en is het überhaupt wel mogelijk om de komende jaar winst te draaien?

De enige manier om als telecombedrijf de komende tijd het hoofd boven water te houden is om de klant meer professionele oplossingen en diensten aan te bieden tegen een aanvaardbare prijs. Dit geldt voor de directe en voor de indirecte (distributeur aan reseller/partner) marktbenadering. Ook moeten we kijken of onze huidige bedrijfsvoering nog wel aansluit bij de huidige marktontwikkelingen. Een mooi voorbeeld hiervan is het verkoopproces en de mensen die daarbij horen.

Laat mij een voorbeeld geven. Al heel lang werkt men in, ook in onze branche, met accountmanagers. Accountmanager is in de regel een luxe woord voor verkoper. Verkopen van onze diensten via accountmanagers werd heel lang door de klant geaccepteerd. Nu kom ik misschien wat negatief over, maar de gemiddelde accountmanager denkt/dacht in eerste instantie aan zijn omzet, provisie en dus zo snel mogelijk verkopen. Omdat lange tijd de kennis bij telecombedrijven meer was dan bij de klant, kon de verkoper op basis van vaak summiere kennis telecomproducten en -diensten verkopen.

Inmiddels zijn de tijden veranderd en weten klanten (eindgebruikers) vaak meer van de techniek dan de gemiddelde verkoper. De intrede van VoIP-technologie is hier een mooi voorbeeld van. Het komt vaak voor dat klanten aan accountmanagers vragen waarom zij op VoIP moeten overstappen, wat de gevolgen hiervan zijn voor de bedrijfsvoering, het netwerk en andere zaken. Ook wilt de potentiële klant in deze tijd weten wanneer hij zijn investering terug verdiend. Het is dus cruciaal dat, indien men de order wilt binnenhalen, de accountmanager correcte antwoorden geeft op basis waarvan de klant een positief besluit kan nemen. Dezelfde klant heeft inmiddels gemerkt dat op veel momenten de accountmanager de antwoorden niet weet en een productmanager moet meenemen.

In gesprekken die ik zelf voer met klanten merk ik deze tendens ook. Men wil alleen nog maar tot aanschaf van onze oplossingen overgaan, als ik op technisch niveau kan uitleggen wat de verschillen zijn met hun huidige oplossingen, wat de voordelen zijn én wat de ‘terugverdiencapaciteit' is.

Hoe kunnen wij 2009/2010 succesvol maken?

Ik durf met stelligheid te zeggen dat, indien wij onze telecombedrijven niet veranderen van ‘commercieel gedreven' naar ‘door techniek gedreven' organisaties, we in zware tijden belanden. Alleen als we bereid zijn te investeren in kennis, organisatieveranderingen aan durven te gaan én we ons meer gaan verdiepen in wat voor de klant echt belangrijk is, we een goed 2009/2010 zullen ervaren.

Mijn wens voor 2009/2010 is in ieder geval dat wij allen in staat zullen zijn om als telecomspecialisten om te kunnen gaan met de veranderingen die gaan komen én dat we elkaar kunnen ondersteunen in deze sterk veranderende markt.

Dit artikel is afkomstig van Computable.nl (https://www.computable.nl/artikel/2825114). © Jaarbeurs IT Media.

?


Lees meer over


 

Reacties

"De intrede van VoIP-technologie is hier een mooi voorbeeld van"

Ben je net wakker geworden?

De telecombranch wordt wel onderschat in dit artikel. In de afgelopen 8-9 jaar heeft deze branch een transformatie doorlopen, die zelfs in bepaalde delen van de markt nog volop gaande is. Vroeger werd er van een telecombedrijf niet meer verwacht dan aan te geven hoe er uit de techniek een optimaal betrouwbaar communicatie netwerk te realiseren was. Vandaag de dag heeft telecommunicatie een veel ruimer werk terrein gekregen. Denk aan internet, mobiel, derde applicatie integratie, bedrijfsproces aanpassingen, gedrag veranderingen, en nog veel meer wat een denkaanpassing heeft gevraagd van de klanten en de toeleveranciers. De techniek is er en optimalisatie kan al lang gerealiseerd worden. Het is aan de branch hoe sterk zij in staat is een klant snel te kunnen overtuigen waar er voor hem een resultaat te behalen is door inzet van nieuwe mogelijkheden. Vaak is de klant nog niet organisatorisch toe aan wijzigingen in de manier hoe zijn bedrijf om gaat met haar klanten, partners en medewerkers. In dit artikel staat terecht dat de branch zich verder moet aanpassen maar niet door tegen aanvaardbare prijzen professionle oplossingen aan te bieden. De branche moet zich breder gaan inzetten naar het product wat zij vertegenwoordigd, "een oplossing die door optimale integratie van communicatie techniek die het mogelijk maakt klanten, partners en medewerkers in staat te stellen, maximaal effectief in te kunnen springen op omstandigheden.

We kunnen nog heel veel meer verdienen uit het besteedbare ict budget als wij ons breder opstellen, wat ondermeer vele adviesbureau's al doen.Er is nog steeds een forse gezamelijke winst te behalen voor de klant en zijn adviseur/leverancier als deze gefinacieerd wordt uit het optimaliseren van de huidige omgeving.

Een succesvol en gezond 2009 gewenst.

Juist in onzekere tijden blijft een bedrijf sterk door zich te richten op het enige wat telt: de klant. En veel belangrijker nog: de toegevoegde waarde die de onderneming de klant biedt. Kijk vandaag de dag naar Telecom Nederland en je ziet vooral veel van hetzelfde, weinig onderscheidend vermogen. Of: onderscheidend vermogen waar de klant niet voor bereid is te betalen. Nederland is een beetje verwend met lage (of geen) abonnementskosten, gratis belminuten en service-voor-een-prikkie. Ik pleit juist voor een commercieel gedreven aanpak: Wat wil de klant? Waarom wil de klant dit? Willen meer klanten dit? Wat willen ze er voor betalen? Hoe leggen we dat de klant uit? Past dit bij ons bedrijf? Inkopen of zelf maken? Wanneer kunnen we het bieden?

Vacatures

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×