Managed hosting door True
Deze opinie is van een externe deskundige. De inhoud vertegenwoordigt dus niet noodzakelijk het gedachtegoed van de redactie.

IT-bedrijven zijn nog steeds conservatief

 

Expert

Frank Hartog
Marketing en Sales manager bij New Day at Work, New Day at Work. Expert van voor het topic .

Als ik een gemiddeld it-bedrijf vraag naar zijn 'nique selling proposition (usp)' vertellen ze mij altijd het zelfde: ze zijn innovatief, meedenkend, ervaren, ontlastend en vooruitstrevend ten opzicht van andere marktsegmenten. Ik vind ze negen van de tien keer, duur, niet transparant en conservatief.

Een aantal weken geleden werd dit weer eens bevestigd tijdens een gesprek met een eigenaar van een BMW-dealer over verdienmodellen in onze business. Ik vertelde hem dat veel it-ondernemers zich zorgen maken over de cloud. Ze zien genoeg kansen en mogelijkheden, maar het daarbij horende abonnementsmodel vinden ze eng. Hij snapte er niet veel van en vertelde mij: 'Vijftien jaar geleden kwam een gemiddelde ondernemer bij ons de showroom binnenlopen en maakte een proefrit in een BMW 5 serie. Vervolgens, wanneer we het eens waren over de prij,s betaalde hij ons in één keer honderdduizend euro. Voor onderhoud werd apart betaald en hij regelde zelf zijn wegenbelasting en verzekering.'

'Maar dat was vijftien jaar geleden. Het puur verkopen van een BMW gebeurt in deze tijd nog heel sporadisch. Daarnaast verkochten we vijftien jaar geleden gemiddeld één BMW 5 serie per dag en nu zijn dit er tien. Deze auto’s worden niet meer in één keer verkocht maar geleased. Natuurlijk is dat niet goedkoper. Er wordt duizend euro per maand betaald voor operational lease en wij zorgen voor het onderhoud en de service. Ondanks die hogere kosten zijn ondernemers massaal overgestapt op lease. Voorspelbare kosten en service worden als voornaamste redenen genoemd om te gaan leasen.'

Fantastisch om te zien hoe de zogenaamde traditionele autobranche veel innovatiever omgaat met verdienmodellen dan het gemiddelde it-bedrijf. Te veel willen namelijk nog steeds die auto in één keer verkopen in de vorm van hoge opstartkosten, lange trainingen en uiteraard dure consultants. Time for a change?

Dit artikel is afkomstig van Computable.nl (https://www.computable.nl/artikel/4723181). © Jaarbeurs IT Media.

?


Lees meer over


 

Reacties

Frank,

In begin stellen dat conservatieve model van IT-bedrijven te duur is maar eindigen met de conclusie dat lease nog duurder is maar wel voor voorspelbare kosten zorgt lijkt me een duidelijk geval van: 'Penny wise, pound foolish' oftewel de creatieve truc van het vestzak-broekzak boekhouden. Ik denk namelijk dat je voorbeeld van BMW deels ook te maken heeft met de belasting waardoor de werkelijke kosten niet lager zijn maar ze gewoon ten laste voor een ander komen. Want stellen dat de autobranche innovatiever omgaat met verdienmodellen lijkt me gezien de subsidiëring van deze industrie niet helemaal in overeenstemming met de waarheid.

@Frank:
Commercieel natuurlijk een heel goed antwoord van die BMW dealer.
De werkelijkheid is dat ondernemers die gebruik maken van lease constructies iemand anders willen laten opdraaien voor (onverwachte) kosten door dure reparaties, een hoog brandstof verbruik en de jaarlijkse belastingverhogingen. Dit soort risico's afkopen mag blijkbaar wat kosten.

Voor IT werkt het net zo. Dus een bedrijf dat overstapt op een of meer cloud applicaties betaald per definitie veel te veel. Eenvoudig weg omdat die cloud leverancier(s) in hun tarieven stevige percentages hanteren voor renteverlies en risico opslag. Zeker bij contracten waar SLA's aan gekoppeld zijn.

Ik zou wel eens willen weten wat er van de business case overblijft als een gegeven IT operatie in hoge mate de “cloud technieken” en "cloud werkmethodes" toepast. Danwel als de directie de moed en de kracht heeft om dat af te dwingen…

:-)

Frank,
Als een marketeer kun je mooi in je artikel appels met peren vergelijken! Maar doe dat maar niet want als je lezer een beetje verstand van de ict [vanaf instapmodel (mkb)] heeft, dan weet hij dat je pleidooi niet terecht is.

De ict-innovatieketen van een klant kent verschillende schakels waardoor de verandering en beweging in de keten niet altijd zo eenvoudig kunnen zijn.
De dienstverlener wordt ook aan de andere kant vastgebonden aan de regels en beperkingen die door de (software)leveranciers opgelegd worden. Kijk b.v. naar de juridische regels en beperkingen van een software zoals Microsoft!
Niet flexibel kunnen bewegen kent zeker andere redenen dan conservatief zijn! Dit is juist iets waar die BMW-dealer geen weet van heeft!

Beetje een sales point of view ben ik bang. Als je sec naar het voorbeeld kijkt worden twee zaken niet vermeld. Lease kun je vrijwel geheel afschrijven terwijl je een cummulatie van andere posten, in een ander scenario niet in zijn geheel kunt afschrijven. Dat ten eerste.

In de tweede plaats gaat het verhaaltje niet helemaal op omdat je nu eenmaal een netwerk niet kunt vergelijken met een autodealer en als laatste....

Een IT-er moet zichzelf zoveel mogelijk overbodig zien te maken en dat hoor ik een dealer toch niet zo heel snel stellen. Beetje rare vergelijking.

Frank, ik denk dat je volledig gelijk hebt!

ICT dienstverleners die vasthouden aan het model van licenties verkopen en software met inzet van consultancy uren in dienst stellen zullen het niet overleven.

In de particuliere markt is deze tendens al de standaard geworden. Programma’s koop je niet meer in de winkel, maar je bestelt ze online, download deze gratis of je maakt gebruik van SaaS oplossingen. De toepassing is te gebruiken zonder support van de leverancier.

Ook in de zakelijke markt zullen we zien dat deze tendens zal doorzetten. Grote software leveranciers die wel anticiperen op deze ontwikkelingen hebben strategieën hierop aangepast. Office365 en Google Docs zijn voorbeelden hiervan. Autodesk, met een omzet van $2,4mrd en bekend van het tekenpakket AutoCAD, besteed meer dan 75% van haar innovatiebudget aan het ontwikkelen van tools die gebruik maken van web-functionaliteit in de breedste zin. Hiermee kunnen ze niet alleen het dealerkanaal terugbrengen naar een minimum, maar ze kunnen hiermee ook beter anticiperen op de wensen (en klachten) van de mensen die hun software gebruiken. En de gebruiker? Die vindt het fantastisch. Hij kan zijn werk doen zonder gebonden zijn aan een vaste werkplek op kantoor en kan zijn werk delen met iedereen in de wereld die in zijn proces betrokken is.

Ook bij traditionelere toepassingen zoals ERP software zullen we vergelijkbare ontwikkelingen gaan zien. De leveranciers zullen hun toepassingen direct via het web aanbieden, waarbij er weinig ruimte is voor klant specifieke functionaliteit. De leverancier houdt zelf grip op de functionaliteit, klanten sluiten abonnementen af bij de leverancier en niet bij de tussenhandel.

De tussenhandel, resellers en installatiepartners, zullen een steeds kleinere rol in de keten krijgen en moeten zich dus gaan bezinnen op andere verdienmodellen. Je kunt dit vergelijken met de trend in de winkelstraten, waar winkeliers steeds meer omzet verliest omdat klanten de producten steeds vaker in een webshop kopen.

Het algemene credo is: “Je doet er aan mee of je staat buitenspel”.

Frank, leuk dat je nu ook voor Computable opinie schrijft. Lekker prikkelend stuk die reactie oproept.

Grappig. Een BWM dealer heeft geen ander verdien model dan 15 jaar geleden. Hij verkoopt auto's die gewoon in 1 keer betaald moeten worden. Geen uitzonderingen. De lease waarover jij spreekt is geen dienst van de dealer, maar van bijvoorbeeld een centrale organisatie (dochter van BWM) of een ander bedrijf die de dealer in 1 keer betaald. Het zijn de bedrijven om de dealer heen die andere modellen zijn gaan hanteren en zelfs die zijn nauwelijks onderscheidend van elkaar.

Daarmee valt de belangrijkste pijler van je betoog een beetje in het water.

Niettemin snap ik je stuk prima en poogt New day at work (die je terecht niet noemt, hulde) innovatief te zijn door de generieke saas stack op prijs per maand model te verkopen. De angst die IT bedrijven hebben over de cloud kan ik ook onderschrijven omdat het onzeker maakt. Het huidige model gaat veranderen, het nieuwe model van de toekomst is echter nog in wording en veel klanten zijn ook nog huiverig om over te stappen op cloud wat inkomsten en investering voor IT bedrijven riskant maakt.

Dus ondanks dat ik aversie voel over wat je schrijft, zit er toch een kern van waarheid in je inleiding.

Het verschil tussen IT en een auto zit hem in de verwachtingen van de afnemer. Iemand die een auto leased verwacht gewoon te kunnen rijden, van A naar B. Degene die uit de cloud IT diensten afneemt, heeft vaak hele andere verwachtingen dan er aangeboden worden. Dan ontstaan er problemen, moeten er zaken worden opgelost en aangepast worden naar de specifieke omstandigheden van de afnemer. Dan begint de meter te lopen en lopen de kosten vrij snel op.

IT als water uit de kraan klinkt leuk, echter zolang er geen uniform bedrijfsmodel is, zal er altijd maatwerk met bijbehorende kosten nodig zijn.

Door met open source software te werken gaan op lange termijn de kosten naar beneden. Daarnaast is het model nogal transparant.
Tuurlijk tegenstanders zijn er genoeg. Maar na 10 jaar uitrollen weten wij en onze klanten beter.
Inderdaad eerlijke prijzen, transparantie en de innovatie van het nieuwe werken...
Wil je liever per maand betalen? dat noemen we dan financiering. Is duurder want het kost rente en risico-opslag. Wederom transparant en te vergelijken met het afsluiten van een lening bij een bank of externe financierder.
Tja hoe ingewikkeld kun en wil je het maken. De inhoudelijke kant van ICT is al complex genoeg.

Kortom een TCO plaatje maken en je weet waar je aan toe bent, dat is beter dan allerlei harde zachte en subjectieve overwegingen om ergens voor te kiezen. dan is ook duidelijk, waarom je wel of niet voor een lease constructie kiest. Er zijn er nog vele die er niet voor kiezen omdat het financieel als totaal plaatje duurder is, maar de zorgen er voor niet willen hebben...

Allereerst wil ik iedereen bedanken voor zijn reactie op mijn artikel. Zo zie je maar dat er verschillende meningen zijn gebaseerd op persoonlijke ervaringen. Daarin merk ik dat ik meer aan de onderkant van het MKB zit en een aantal hier (aanname) in het middensegment.

Natuurlijk wil ik het kopen van een auto niet één op één vergelijken met het kopen van software. Ik heb geprobeerd de boodschap over te brengen hoe deze markt qua mindset is veranderd. De klant is hierdoor in deze branche veel meer centraal komen te staan. Dat mis ik in de IT wij stellen te vaak de vraag: wat is cloud? Hoe is het beveiligd? Bij verandering van mindset zal er altijd de botsing plaatsvinden tussen technische en sales en marketing personen. Maar goed ook want bij die laatste groep mensen is de rem nog wel eens stuk ;)

@Frank
Meedoen met de discussie wordt altijd gewaardeerd.

Zelf vraag ik me af of er geen spraakverwarring is. Conservatief heeft een negatieve connotatie maar je zou het ook sceptisch kunnen noemen of door de wol geverfd.
Maar voor mij is een onderliggende vraag veel interessanter. Is de IT an sich écht volwassen genoeg om diensten zoals cloud te kunnen leveren met alle daarbij horende facetten?
Want qua omschakeling is het wellicht vergelijkbaar met BMW die vliegtuigen gaat maken en daar de mindset voor auto's gebruikt. Wat bij de IT heb ik zelf nog steeds het gevoel dat velen nog in de oude mindset zijn blijven steken.

Cloud toepassingen zijn zeer interessant voor ondernemers en maken de instap laagdrempelig, ondanks dat je na het omslagpunt nu eenmaal duurder uit bent. De paradox in het concept is dat het verdienmodel voor IT dienstverleners steeds verder opschuift naar de dienstverlening. Marges op de cloud software staan stevig onder druk en worden steeds lager. Alleen bij zeer grote aantallen valt hier straks nog geld mee te verdienen. Een IT dienstverlener zal dat met zijn dienstverlening gaan compenseren. Implementatietrajecten zullen worden opgerekt, blijven niet transparant, et cetera.

ICT houdt de laatste jaren inderdaad niet meer dan het verkopen van kant en klaar rommel, precies het zelfde wat de BMW dealer doet.
Enig hersenwerk is er niet meer bij en dat merk je dan ook wel aan de moderne ICT specialist... veel gezwatel maar als je vraagt 'wat kan jij nu eigenlijk wat mijn buurjongetje van veertien niet kan' dan blijft het ineens angstig stil.
Marketing is net zoiets... je hebt een vlotte babbel je zwatelt wat maar eigenlijk komt er verder weinig nuttigs uit. Zo'n beetje de definitie van een caberetier, met dat verschil dat ik goed cabaret wel kan waarderen.

Frank,

Vergelijken is altijd moeilijk, zeker met zoiets abstracts als de cloud. In dit geval doet je verhaal me dan ook denken aan de telfort familie die met de bus gaat als je het toch over de mindset hebt. De vraag wat is cloud kent tenslotte vele antwoorden waarbij ASP modellen meestal de 'pay-as-you-go' karakteristieken missen door het ontbreken van data portabiliteit. En zo'n dienst kun je net als Telfort ook aanbieden via het carrier select systeem.

Wat dat betreft is je opmerking in reactie over onder- en bovenkant van de markt ook wel interessant omdat een online werkplek vaak niet meer dan de frontoffice is. De integratie met de backoffice waar bijvoorbeeld ECM oplossingen gebruikt worden is namelijk inderdaad conservatief. Niet omdat IT-ers dit willen maar gewoon omdat de wet bijvoorbeeld eisen stelt aan archivering. En er zijn dan ook nog steeds mensen nodig die jaarlijks controleren of de remmen van die oude BMW het nog wel doen, want meestal zit erop deze auto's namelijk geen richtingaanwijzer;-)

Ik zie dat er nog steeds vanuit een verdienmodel c.q. IT-gedachte e.d. wordt geredeneerd.
Maar gaat het daar bij de gebruiker van een (IT) dienst ook om?

Ik denk van niet, die wil functionaliteit!
Als service manager van een grote verzekeringsmaatschappij in een van mijn vorige levens kan ik jullie één ding vertellen met zekerheid vertellen:
In alle gesprekken met diverse business unit managers kwam naar voren dat de (onvoorspelbare) kosten van traditionele IT dan wellicht 'lager' zijn dan de kosten van diensten uit de Cloud, maar het is ineens wel een 'voorspelbare' kostenpost geworden.

Da's namelijk wel gemakkelijk hanteerbaar, zo'n vast bedrag per maand.
Je kunt de gemiddelde accountant/boekhouder geen groter plezier doen dan 'voorspelbare' kosten voor een product of dienst.
Geen investering vooraf, maar een vast bedrag per dag, week, maand, jaar enz.
Dat dat niet altijd in het voordeel van de business (van de eindgebruiker) is/hoeft te zijn, is vaak van minder belang.

Echter, ... maatwerk zal mijns inziens op termijn ook in de Cloud mogelijk zijn. Maar goedkoper, in de zin van totale exploitatie kosten per jaar o.i.d., gaat het voor de gebruiker nooit meer worden.

Wellicht flexibeler, meer schaalbaar en essentieel natuurlijk; 'pay-per-use'.

Vergelijk het toch maar weer met de BMW.
Je wilt tenslotte een vervoermiddel (en in het geval van de BMW 5 ook 'status').
Je 'koopt' de auto niet omdat je het bedrag van aankoop niet in één keer wilt ophoesten (= investering).
Het beheer wil je eigenlijk liever ook niet en je wilt zeker niet worden geconfronteerd met financiële verassingen.

Gewoon een vast, voorspelbaar bedrag per maand, das wel zo zeker.

De focus ligt in de reacties over het algemeen op de financieringskant en TCO vergelijking. Natuurlijk wordt meer en meer op Opex modellen gefocussed , zeker bij beursgenoteerde bedrijven, maar vergeet ook niet dat Cloud en pay per use modellen ook andere voordelen hebben die misschien nog wel belangrijker zijn zoals:

- risico beperking (niet alleen onderhoud maar ook dat je investeert in IT die qua technologie achter drijgt te lopen)
- Leveringssnelheid (Dat is blij cloud vele malen hoger dan klassieke IT)
- flexibiliteit (Echte Pay per use het op en afschalen van gebruikers en functionaliteiten)
- Up to date (altijd de laatste versie)

Verder eens, dat IT spelers nog moeten wennen aan dit concept, hoewel ook markt nog maar aan het begin staat van de transformatie. Vooral grootzakelijke organisaties.


De analogie tussen de cloud en lease (voor de BMW) is duidelijk. In beide gevallen wordt de liquidiiteit niet aangetast. In het geval van de cloud is er nog sprake van koudwatervrees aan de kant van de klanten (wat gebeurt er met mijn data?) en in het geval van aanbieders wordt vaak gedacht wat gebeurt er met mijn commissie?

Om bij de klanten te beginnen, hun data is veiliger bij een cloud leverancier dan in eigen huis. Denk aan de cyberaanvallen bij o.a. banken de afgelopen weken. En wat betreft de aanbieders, zij kunnen de cloud dienst voor meerdere jaren afsluiten en jaarlijks vooraf factureren. Resultaat, de commissie is nog steeds gelijk aan die van licentie verkoop.

Elke verandering heeft een bepaalde gewenningstijd, maar dat uiteindelijk vrijwel alle IT naar de cloud gaat, mag duidelijk zijn. Marketing oplossingen die wij verkopen zijn vrijwel allemaal cloud oplossingen.

Vacatures

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×