Als ik een gemiddeld it-bedrijf vraag naar zijn 'nique selling proposition (usp)' vertellen ze mij altijd het zelfde: ze zijn innovatief, meedenkend, ervaren, ontlastend en vooruitstrevend ten opzicht van andere marktsegmenten. Ik vind ze negen van de tien keer, duur, niet transparant en conservatief.
Een aantal weken geleden werd dit weer eens bevestigd tijdens een gesprek met een eigenaar van een BMW-dealer over verdienmodellen in onze business. Ik vertelde hem dat veel it-ondernemers zich zorgen maken over de cloud. Ze zien genoeg kansen en mogelijkheden, maar het daarbij horende abonnementsmodel vinden ze eng. Hij snapte er niet veel van en vertelde mij: ‘Vijftien jaar geleden kwam een gemiddelde ondernemer bij ons de showroom binnenlopen en maakte een proefrit in een BMW 5 serie. Vervolgens, wanneer we het eens waren over de prij,s betaalde hij ons in één keer honderdduizend euro. Voor onderhoud werd apart betaald en hij regelde zelf zijn wegenbelasting en verzekering.’
‘Maar dat was vijftien jaar geleden. Het puur verkopen van een BMW gebeurt in deze tijd nog heel sporadisch. Daarnaast verkochten we vijftien jaar geleden gemiddeld één BMW 5 serie per dag en nu zijn dit er tien. Deze auto’s worden niet meer in één keer verkocht maar geleased. Natuurlijk is dat niet goedkoper. Er wordt duizend euro per maand betaald voor operational lease en wij zorgen voor het onderhoud en de service. Ondanks die hogere kosten zijn ondernemers massaal overgestapt op lease. Voorspelbare kosten en service worden als voornaamste redenen genoemd om te gaan leasen.’
Fantastisch om te zien hoe de zogenaamde traditionele autobranche veel innovatiever omgaat met verdienmodellen dan het gemiddelde it-bedrijf. Te veel willen namelijk nog steeds die auto in één keer verkopen in de vorm van hoge opstartkosten, lange trainingen en uiteraard dure consultants. Time for a change?
@Frank
Meedoen met de discussie wordt altijd gewaardeerd.
Zelf vraag ik me af of er geen spraakverwarring is. Conservatief heeft een negatieve connotatie maar je zou het ook sceptisch kunnen noemen of door de wol geverfd.
Maar voor mij is een onderliggende vraag veel interessanter. Is de IT an sich écht volwassen genoeg om diensten zoals cloud te kunnen leveren met alle daarbij horende facetten?
Want qua omschakeling is het wellicht vergelijkbaar met BMW die vliegtuigen gaat maken en daar de mindset voor auto’s gebruikt. Wat bij de IT heb ik zelf nog steeds het gevoel dat velen nog in de oude mindset zijn blijven steken.
Cloud toepassingen zijn zeer interessant voor ondernemers en maken de instap laagdrempelig, ondanks dat je na het omslagpunt nu eenmaal duurder uit bent. De paradox in het concept is dat het verdienmodel voor IT dienstverleners steeds verder opschuift naar de dienstverlening. Marges op de cloud software staan stevig onder druk en worden steeds lager. Alleen bij zeer grote aantallen valt hier straks nog geld mee te verdienen. Een IT dienstverlener zal dat met zijn dienstverlening gaan compenseren. Implementatietrajecten zullen worden opgerekt, blijven niet transparant, et cetera.
ICT houdt de laatste jaren inderdaad niet meer dan het verkopen van kant en klaar rommel, precies het zelfde wat de BMW dealer doet.
Enig hersenwerk is er niet meer bij en dat merk je dan ook wel aan de moderne ICT specialist… veel gezwatel maar als je vraagt ‘wat kan jij nu eigenlijk wat mijn buurjongetje van veertien niet kan’ dan blijft het ineens angstig stil.
Marketing is net zoiets… je hebt een vlotte babbel je zwatelt wat maar eigenlijk komt er verder weinig nuttigs uit. Zo’n beetje de definitie van een caberetier, met dat verschil dat ik goed cabaret wel kan waarderen.
Frank,
Vergelijken is altijd moeilijk, zeker met zoiets abstracts als de cloud. In dit geval doet je verhaal me dan ook denken aan de telfort familie die met de bus gaat als je het toch over de mindset hebt. De vraag wat is cloud kent tenslotte vele antwoorden waarbij ASP modellen meestal de ‘pay-as-you-go’ karakteristieken missen door het ontbreken van data portabiliteit. En zo’n dienst kun je net als Telfort ook aanbieden via het carrier select systeem.
Wat dat betreft is je opmerking in reactie over onder- en bovenkant van de markt ook wel interessant omdat een online werkplek vaak niet meer dan de frontoffice is. De integratie met de backoffice waar bijvoorbeeld ECM oplossingen gebruikt worden is namelijk inderdaad conservatief. Niet omdat IT-ers dit willen maar gewoon omdat de wet bijvoorbeeld eisen stelt aan archivering. En er zijn dan ook nog steeds mensen nodig die jaarlijks controleren of de remmen van die oude BMW het nog wel doen, want meestal zit erop deze auto’s namelijk geen richtingaanwijzer;-)
Ik zie dat er nog steeds vanuit een verdienmodel c.q. IT-gedachte e.d. wordt geredeneerd.
Maar gaat het daar bij de gebruiker van een (IT) dienst ook om?
Ik denk van niet, die wil functionaliteit!
Als service manager van een grote verzekeringsmaatschappij in een van mijn vorige levens kan ik jullie één ding vertellen met zekerheid vertellen:
In alle gesprekken met diverse business unit managers kwam naar voren dat de (onvoorspelbare) kosten van traditionele IT dan wellicht ‘lager’ zijn dan de kosten van diensten uit de Cloud, maar het is ineens wel een ‘voorspelbare’ kostenpost geworden.
Da’s namelijk wel gemakkelijk hanteerbaar, zo’n vast bedrag per maand.
Je kunt de gemiddelde accountant/boekhouder geen groter plezier doen dan ‘voorspelbare’ kosten voor een product of dienst.
Geen investering vooraf, maar een vast bedrag per dag, week, maand, jaar enz.
Dat dat niet altijd in het voordeel van de business (van de eindgebruiker) is/hoeft te zijn, is vaak van minder belang.
Echter, … maatwerk zal mijns inziens op termijn ook in de Cloud mogelijk zijn. Maar goedkoper, in de zin van totale exploitatie kosten per jaar o.i.d., gaat het voor de gebruiker nooit meer worden.
Wellicht flexibeler, meer schaalbaar en essentieel natuurlijk; ‘pay-per-use’.
Vergelijk het toch maar weer met de BMW.
Je wilt tenslotte een vervoermiddel (en in het geval van de BMW 5 ook ‘status’).
Je ‘koopt’ de auto niet omdat je het bedrag van aankoop niet in één keer wilt ophoesten (= investering).
Het beheer wil je eigenlijk liever ook niet en je wilt zeker niet worden geconfronteerd met financiële verassingen.
Gewoon een vast, voorspelbaar bedrag per maand, das wel zo zeker.
De focus ligt in de reacties over het algemeen op de financieringskant en TCO vergelijking. Natuurlijk wordt meer en meer op Opex modellen gefocussed , zeker bij beursgenoteerde bedrijven, maar vergeet ook niet dat Cloud en pay per use modellen ook andere voordelen hebben die misschien nog wel belangrijker zijn zoals:
– risico beperking (niet alleen onderhoud maar ook dat je investeert in IT die qua technologie achter drijgt te lopen)
– Leveringssnelheid (Dat is blij cloud vele malen hoger dan klassieke IT)
– flexibiliteit (Echte Pay per use het op en afschalen van gebruikers en functionaliteiten)
– Up to date (altijd de laatste versie)
Verder eens, dat IT spelers nog moeten wennen aan dit concept, hoewel ook markt nog maar aan het begin staat van de transformatie. Vooral grootzakelijke organisaties.
De analogie tussen de cloud en lease (voor de BMW) is duidelijk. In beide gevallen wordt de liquidiiteit niet aangetast. In het geval van de cloud is er nog sprake van koudwatervrees aan de kant van de klanten (wat gebeurt er met mijn data?) en in het geval van aanbieders wordt vaak gedacht wat gebeurt er met mijn commissie?
Om bij de klanten te beginnen, hun data is veiliger bij een cloud leverancier dan in eigen huis. Denk aan de cyberaanvallen bij o.a. banken de afgelopen weken. En wat betreft de aanbieders, zij kunnen de cloud dienst voor meerdere jaren afsluiten en jaarlijks vooraf factureren. Resultaat, de commissie is nog steeds gelijk aan die van licentie verkoop.
Elke verandering heeft een bepaalde gewenningstijd, maar dat uiteindelijk vrijwel alle IT naar de cloud gaat, mag duidelijk zijn. Marketing oplossingen die wij verkopen zijn vrijwel allemaal cloud oplossingen.