Managed hosting door True

‘Geen businessmodel zonder servicemodel’

Service dienstverlening overleg vrouw mannen

Diensten naar gebruik of per maand afrekenen. Is het een noodzakelijk kwaad of het businessmodel van de toekomst? Het is hoe dan ook een andere manier van zakendoen dan klanten gewend zijn. Toch blijken de financieel krachtigste ict-bedrijven dit model al geheel of gedeeltelijk te hebben omarmd. Kun je zonder servicemodel nog wel zakendoen anno 2014? Computable-experts reageerden op de stelling 'Geen businessmodel zonder servicemodel'.

Eenmalige grote investeringen, langdurige licentie- en onderhoudscontracten, het is een blok aan het been van veel organisaties die ict-leveranciers inschakelen. Een abonnement op diensten die in de cloud worden geleverd, in de vorm van een maandelijks te betalen bedrag of betalen naar gebruik, is voor veel afnemers een aanlokkelijke gedachte.

Bedrijven als Google en Salesforce.com zijn er groot mee geworden, maar ook leveranciers die voorheen verpakte software leverden, bieden inmiddels software, platforms, infrastructuur en complete desktops 'as a service' aan.

Pay as you grow

Er is duidelijke sprake van een verschuiving in de markt van productverkoop naar de verkopen van oplossingen en diensten,’ zegt security- and networking architect Maarten Ossevoort van Telindus. ‘Dat heeft voor beide partijen voordelen. Je kunt inkopen wat je nodig hebt, ofwel pay as you grow. Aan de kant van de leveranciers biedt het maandelijks terugkerende inkomsten die in hoge mate voorspelbaar zijn. Ik verwerp hier wel de stelling, aangezien een businessmodel  los staat van de keuze voor een servicemodel.’

Bij een pay-per-use­-model komt het succes van het gebruik bij de leverancier te liggen, zegt business development manager Michel Bayings van TNO. ‘Als het product niet meer goed genoeg is, wordt het minder gebruikt en gaan ook de inkomsten van de producent of leverancier achteruit. Er zit een trigger in om te blijven vernieuwen en verbeteren. Daar staat tegenover dat als het goed gaat de verdiensten hoger kunnen zijn, omdat het product voor de klant ook waardevol is.’ Ontwikkelaars moeten dan wel hun traditionele model aanpassen. De ontwikkeling van een product levert immers niet direct inkomsten op. ‘De kosten krijg je uitgesmeerd over een langere periode terug in plaats van in één keer. Dat brengt risico's met zich mee, waarvoor veel ict-bedrijven nog huiverig zijn.’

Niet zaligmakend

De meeste experts zijn het erover eens dat eenmalige verkopen zeker nog business kan opleveren. Het is dan wel meer dan ooit belangrijk je te onderscheiden. Volgens marketingconsultant Hans Reterink van Berenschot is een servicemodel essentieel om te overleven in de wereld van de nieuwe ict. ‘Er zijn best nog leveranciers die grotendeels drijven op eenmalige verkopen en dus moeten concurreren op bekendheid, assortiment en prijs. Maar zowel bij hardware, software, consultancy als gecombineerde services als SaaS is een servicemodel als basisdienst op de langere duur plezieriger voor zowel klant als leverancier. De klant krijgt flexibiliteit, lagere instapprijzen en zekerheid. De leverancier krijgt een stabiele inkomstenbron en vaste relaties met klanten.’

Managementconsultant Dave van Herpen van Sogeti erkent dat veel leveranciers overgaan op een abonnementsstructuur: ‘Maar dit kan alleen bij gestandaardiseerde producten en diensten. Alles wat meer complexiteit met zich meebrengt, waarvan de uitkomst of de handelswijze niet vooraf te definiëren is, zal erg moeilijk in een dergelijk afrekenmodel gegoten kunnen worden. En laat nu net die complexe, innovatieve, niet-gestandaardiseerde verzoeken een overgroot deel van de gemiddelde dienstverlening beslaan.’

Het servicemodel is zelfs een zwaar overschatte manier van zakendoen, zegt adviseur en docent informatiekunde Steven van 't Veld. ‘Het probleem is dat de informatievoorziening iets van de klanten van de it-leveranciers is. Het is maar de vraag of de klanten veel verantwoordelijkheid aan hun leverancier willen of zelfs kunnen overdragen. Denk aan de verantwoording voor cruciale informatie, rond privacy, rond zaken als de Patriot Act en NSA enzovoort. Vanuit de praktijk zullen klanten om andere diensten en producten blijven vragen dan in een servicemodel kunnen worden gevat.’

Bijdrage aan succes

Kies je als ict-dienstverlener voor een servicemodel, dan moet je in ieder geval met een paar zaken rekening houden. Reterink van Berenschot: ‘Zowel voor leveranciers als klanten is een goede definitie van scope en serviceniveaus, van groot belang. Dat geldt ook voor meting en het management ervan.’
Maandelijkse inkomsten uit abonnementen zijn volgens manager pricing office Frank Vogelezang van Ordina slechts een tussenvorm. ‘De klant wil toe naar een businessmodel waarbij de ict wordt afgerekend op de bijdrage aan het succes van de business. Een gegevensbroker wil toe naar een businessmodel waarbij de ict wordt afgerekend op het aantal gegevensafnemers. De exameninstelling wil toe naar een businessmodel waarbij de ict wordt afgerekend op het aantal examens enzovoort. Zo wordt de ict echt onderdeel van de business en hebben zowel de leverancier als de business er baat bij dat de ict optimaal presteert.’

Computable 100-lijst

Cover c100 2013

Dit artikel verschijnt in de Computable 100-gids 2013. Bekijk hier de volledige lijst. Deze tabel is naar eigen inzicht te sorteren op totaalscore, financiële kracht of het imago als zakenpartnerinnovator of werkgever (klik voor de toelichting). Of kies uit de inhoudsopgave van de gids. Lees hier de achtergronden van het imago-onderzoek.

Dit artikel delen:

Computable Career Guide
ICT Niet-ICT Opleiders
1 ICT Spirit Martini Ziekenhuis Pink Elephant
2 Xpirit Alliander Info Support
3 Intermax Cloudsourcing Schiphol The App Academy
4 Vosko ProRail Quint Academy
5 Ihomer Groene Hart Ziekenhuis Ictivity Training
6 Group9 Wageningen UR TSTC
7 Parentix Rijkswaterstaat IT Management Group
8 Afas Software NS (Nederlandse Spoorwegen) CAI
9 Praegus Randstad Master it Training
10 Ictivity Kadaster KPN Consulting
Meer Meer Meer
Rijkswaterstaat
Sponsored content 

De innovatie één stap voor blijven

Rijkswaterstaat – de uitvoeringsorganisatie van het ministerie van Infrastructuur en Waterstaat – werkt dagelijks aan een veilig, leefbaar en bereikbaar Nederland. Informatievoorziening is voor de organisatie een tamelijk nieuwe discipline, maar speelt een steeds belangrijkere rol.


ProRail
Sponsored content 

Het bruist bij ProRail ICT

ProRail is verantwoordelijk voor een van de drukste spoornetwerken ter wereld. En voor de bouw van mooie stations, een juiste verdeling van het spoor en het in goede banen leiden van het treinverkeer. Een gigantische 24/7-operatie met een razendsnel toenemende vraag naar digitalisering.


PostNL
Sponsored content 

IT-toppers geven Digitalisering vorm

In 2013 koos PostNL als het eerste grote bedrijf in Nederland voor een fullcloudstrategie. Nu die journey is afgerond, wil PostNL verder digitaliseren en innoveren. “Onze IT’ers staan mooie uitdagingen te wachten.” In 2018 sluit PostNL zijn datacenter. “Hardware, infrastructuur, netwerken: het zijn geen issues meer”, zegt CIO Marcel Krom.


Odin
Sponsored content 

Toekomstbestendig dankzij gezonde basis

De Odin Groep is met eigen middelen uitgegroeid tot een toonaangevende IT-dienstverlener, zoals onder andere blijkt uit de ranking in de C100. Het bedrijf wil zijn marktaandeel verder vergroten. 'Dankzij ons veelzijdige aanbod zijn we ook in de toekomst relevant.'


Conclusion
Sponsored content 

'Nachtrust as a Service'

Conclusion is al twintig jaar een ondernemende, puur Nederlandse IT-dienstverlener. Zij opereert vanuit een ecosysteem van – op dit moment – twintig gespecialiseerde IT-bedrijven. Afzonderlijk zijn zij actief in hun eigen markt en met elkaar helpen zij organisaties om digitaal te transformeren.


UWV
Sponsored content 

'Van medewerkers verwacht ik dat ze zich blijven vernieuwen'

UWV ruimt de oude IT-systemen systematisch op en focust op de vernieuwing van zijn digitale infrastructuur en applicatielandschap. Er wordt elk jaar voor € 100 miljoen verbouwd en dat vraagt onder andere om een verscheidenheid aan IT’ers. Vooral IT-vrouwen zijn welkom om met UWV het gesprek aan te gaan.


QNH
Sponsored content 

Succes door goed te luisteren naar klant en medewerker

QNH doet het erg goed. Omzet en werknemersbestand zijn in vier jaar tijd met de helft gestegen. Dit succes komt natuurlijk niet zomaar uit de lucht vallen. CEO Hen Snackers en CFO Erwin van den Bosch stellen dat goed luisteren naar de - trouwe - klanten en de eigen medewerkers cruciaal is. Daarnaast doet een dynamische markt- en technologiefocus ook een duit in het zakje.


ING
Sponsored content 

Digitale transformatie dankzij gedreven vakmensen

Bij de digitale transformatie van ING staat vakmanschap voorop, vertelt Peter Jacobs. De inzet en passie van vakmensen helpt de bank om snel en slagvaardig relevante diensten te ontwikkelen die echt toegevoegde waarde hebben voor de klant.


Hot ITem
Sponsored content 

Privacy beïnvloedt gepercipieerde waarde van data

Big data is de hypecycle inmiddels voorbij. We gaan nu de voordelen oogsten, maar er zit een lelijke adder onder het gras. Rob Honing, commercieel directeur van de Amsterdamse dataspecialist Hot ITem, schetst dat de aanstaande invoering van nieuwe Europese privacywetgeving veel bedrijven een stuk zwaarder zal vallen dan gedacht, en een hoop bigdatavoordelen neutraliseert.


Experis Ciber
Sponsored content 

IT-benadering vanuit businessmindset

Ciber heeft, na de overname door ManpowerGroup, forse stappen gezet in het ontwikkelen van een nieuwe strategie en focus. En dat terwijl de core competences van Ciber zichtbaar intact blijven. Een boeiende exercitie, omdat vooral de meerwaarde van IT bij klanten centraler komt te staan.


DUO
Sponsored content 

Alles draait hier om hoogwaardige dienstverlening en ICT'

Werken als ICT’er bij een overheidsorganisatie als DUO kan bijzonder interessant zijn. Je krijgt te maken met een breed scala aan hoogwaardige ICT-projecten en je kunt eventueel ook bij andere overheidsorganisaties aan de slag om het werkveld nog verder te verbreden.


Motiv
Sponsored content 

Nederland veiliger maken

Motiv ICT Security levert cybersecurity services aan (middel-)grote ondernemingen en overheidsinstellingen. “Vanuit ons Security Operations Center (SOC) bewaken we 24x7 de systemen en data van onze klanten”, vertelt directeur business development Bastiaan Bakker.


Aareon
Sponsored content 

Join Forces: sterker door krachtenbundeling

De afgelopen jaren heeft de Aareon Groep Nederland een aantal dochterondernemingen aan zijn portfolio toegevoegd. Investeringen in de breedte én diepte, vertelt commercieel directeur Peter Hanen. “Van oudsher zijn we actief in de markt van corporaties, overheid en zorginstellingen. Met de meest recente acquisitie van Kalshoven staan we nu ook sterk in de commerciële vastgoedmarkt.


Sentia
Sponsored content 

Innovatief Technologiebedrijf is er voor de klant

Wij hebben een enorme drive om onze beloften aan klanten waar te maken”, aldus Paul van der Marck, Commercieel directeur bij Sentia. Al bijna 20 jaar levert het technologiebedrijf bedrijfskritische IT-outsourcing, private- en publieke cloud-oplossingen en technisch applicatie beheer voor de top van het Nederlandse bedrijfsleven en Zorg- en Overheidsinstellingen.


Stuur dit artikel door

Uw naam ontbreekt
Uw e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×
Wilt u dagelijks op de hoogte worden gehouden van het laatste ict-nieuws, achtergronden en opinie?
Abonneer uzelf op onze gratis nieuwsbrief.