Managed hosting door True

Hoe Eckard Pfeiffer Compaq naar de top bracht en het bedrijf moest verlaten

Zwaargewicht vertilt zich

Met ongekende 'Sturm und Drang' smeedde peetvader Pfeiffer Compaq om tot de grootste pc-maker van de wereld. Daarna ging hij ten onder aan zijn eigen ambities en de droom om een nieuwe IBM te maken.

Peetvaders van de IT
Er lijkt een heuse wisseling van de wacht op gang te komen in de ict. Het zijn vaak de oprichters van smaakmakende bedrijven die langzaam maar zeker een stapje terug doen. Ze dragen met recht en eer de geuzennaam peetvaders van de it. Computable schildert de portretten van deze generatie it-avonturiers.
 
Alle afleveringen:
  1. Charles Wang
  2. Scott McNealy
  3. Larry Ellison
  4. Steve Jobs
  5. Ray Ozzie
  6. Lew Platt
  7. Hasno Plattner
  8. Jerry Sanders III
  9. Robert Metcalfe
  10. Tom Siebel
  11. James Goodnight
  12. John Chambers
  13. Marc Andreessen
  14. Mike Ruettgers
  15. Eckard Pfeiffer
  16. Ross Perot
  17. Tim Berners-Lee
  18. Michael Dell
  19. Louis Gerstner
  20. Andrew Grove
  21. Bill Gates

Gedurende acht dynamische jaren was de Duitser Eckhard Pfeiffer de snelste forens tussen een luxe voorstadje van Houston en de glimmende gevels van het Compaq hoofdkwartier. Wanneer een zwarte Porsche Turbo hen met een vaart van 150 kilometer per uur voorbij suisde wisten de werknemers van de Texaanse pc-maker dat ze later dan 'the boss' op hun werk zouden zijn. Eckhard Pfeiffer bereed Beltway 8 rondom Houston alsof het de Autobahn tussen Bremen en Hamburg was. Vette boetes maakten weinig indruk op de ceo van het bedrijf dat in 1995 per werknemer een omzet had van 1.5 miljoen dollar.
Hoe denkt Pfeiffer over zichzelf? "Ik ben altijd een leider geweest" zei Pfeiffer in 1998 tijdens een interview met Cox Today, het blad van de Texaanse universiteit waar hij in 1983 zijn mba haalde. "Dat begon al op school en in de sport. Ik ben erg ambitieus en ik leg de lat altijd zeer hoog voor mijzelf en voor de mensen waarmee ik werk. Ik ben echter niet het type dat hoge eisen aan anderen stelt en dan toekijkt of zij die doelen halen. Ik geef mijzelf altijd voor 100 procent in het bereiken van doelen."
Toen Pfeiffer in 1991 ceo werd van Compaq, legde hij meteen de lat zeer hoog. Met zijn Duitse 'sturm und drang' mentaliteit stuwde hij het bedrijf binnen drie jaar op naar de toppositie in de pc-markt. Genoeg? De lat ging nog hoger. Pfeiffer blies de droom van de oprichters van het bedrijf nieuw leven in. Compaq moest een alles omvattend automatiseringsimperium worden in de superdivisie van IBM en HP. Aan die droom ging Pfeiffer, en uiteindelijk ook Compaq, ten onder. Net als zijn grote idool James Dean, die zich te pletter reed in een Porsche Spyder, werd Pfeiffer het slachtoffer van zijn eigen snelheid.

Droom op een placemat

De droom van Compaq werd in 1981 geboren op de achterkant van een papieren placemat van een restaurant in Houston waarop drie voormalige medewerkers van Texas Instruments de eerste schetsen maakten van een draagbare pc. De troika bestond uit Rod Canion, Jim Harris en Bill Murto en ze vonden een geldschieter in de firma van de gerenommeerde durfkapitalist Ben Rosen. Ja, de heren maakten een IBM-kloon, maar ze hadden heel wat meer pretenties dan de doorsnee Taiwanese klonenmaker. Ze doopten hun bedrijf daarom Compaq, wat stond voor 'compatibility' en 'quality'.
Door het leveren van hoogwaardige pc's aan het bedrijfsleven ging het bedrijf als een raket van start. Compaq was goedkoper dan IBM maar duurder dan ordinaire klonenmakers als Sinclair, Kaypro en Commodore. De eerste Compaq, de Portable PC, kostte meer dan 3000 dollar. Het bedrijf investeerde onder leiding van de populaire ceo Rod Canion wel in r&d, maar nauwelijks in een eigen verkoopapparaat. Door de uitstekende contacten met de wederverkopers slaagde Compaq erin tussen 1982 en 1986 meer dan een half miljoen pc's aan het bedrijfsleven te slijten.
Aan het begin van de jaren negentig botste de droom van Canion c.s om een eerste-klas technologiebedrijf te bouwen met de realiteit van de pc-markt. De pc was een bulkproduct aan het worden. Door toedoen van bedrijven als AST, Dell en Gateway - die met lage kosten en lage winstmarges werkten - werden computers alsmaar goedkoper. Bovendien vervaagde de grens tussen de consumentenmarkt en de markt voor het bedrijfsleven. Omdat Canion deze realiteit negeerde, greep geldschieter Rosen in. Hij verving de minzame techneut Canion door de efficiënte Duitse accountant Eckhard Pfeiffer. Het leek het einde van een droom.

Oostfront

Eckhard Pfeiffer werd in 1942 geboren in Lauban, een plaatsje dat tegenwoordig in Polen ligt, als de zoon van een soldaat die aan het oostfront vocht. In 1945 werd vader Pfeiffer gevangengenomen door de Russen en vluchtte Eckhard met zijn moeder naar Beieren. Pas in 1948 keerde vader terug uit gevangenschap. "De dingen die mijn moeder toen heeft gedaan om ons te laten overleven, hebben in belangrijke mate vorm gegeven aan de overtuigingen en waarden die mijn leven en mijn carrière hebben beïnvloed," zegt Eckhard in een interview.
Pfeiffer groeide op in de jaren vijftig en ontsnapte uit de werkelijkheid van de Duitse misère met Amerikaanse films. In 1963, zeven jaar na de dood van zijn idool James Dean, verliet Pfeiffer de Kaufmannische Berufschule en werd hij in dienst genomen als inkoper bij het ontluikende Telefunken AG. Reeds een jaar later greep hij echter de kans om in dienst te komen bij het Amerikaans Texas Instruments. Eckhard werkte twintig jaar bij dit bedrijf en belandde uiteindelijk als vice-president corporate marketing op het hoofdkantoor in Dallas waar hij onder andere Rod Canion leerde kennen. Toen deze hem in 1983 benaderde om de Europese tak van Compaq op poten te zetten, dacht Pfeiffer lang na - dat deed hij altijd - en hapte vervolgens toe.
Het verhaal wil dat Pfeiffer van Canion een cheque kreeg van 20.000 dollar om daarmee in Europa een Compaq-dochter op poten te zetten. De waarheid is uiteraard dat er na die 20.000 dollar uiteraard veel vettere cheques kwamen, maar Pfeiffer zorgde er inderdaad ervoor dat Compaq Europa binnen een paar jaar de op één na grootste verkoper van pc's was in dat werelddeel. In 1990 had Compaq in Europa een omzet van 1,8 miljard. Dat was meer dan het moederbedrijf en de gevierde Pfeiffer werd - sommigen fluisterden als 'troonopvolger' - naar Houston gehaald.

Marktleider

Dankzij de coup van Ben Rosen in 1991 kwam die troonopvolging sneller dan verwacht. De minzame techneut Canion werd vervangen door de autocratische ondernemer Pfeiffer. Terwijl een deel van het personeel nog demonstreerde met spandoeken waarop stond te lezen 'We Love You Rod' gooide Pfeiffer het roer om. Compaq moest niet een technologieleider zijn, maar een marktleider. Hij zette het mes in de kosten, ontsloeg een vijfde deel van het personeel, herstructureerde het productieproces en besloot dat Compaq goedkope pc's zou gaan maken voor de consumentenmarkt. Reeds in 1992 introduceerde hij de Pro Linea, Compaq's eerste pc die minder dan 1000 dollar kostte.

Eckard Pfeiffer

1942Geboren in Lauban (nu Polen) als zoon van een Duits soldaat
1946Vlucht met moeder naar Neurenberg
1948Vader keert terug uit Russisch kamp
1963Treedt in dienst bij Telefunken
1964Begint bij Texas Instuments
1980Wordt hoofd corporate marketing Texas Instuments in Dallas
1982Compaq presenteert eerste IBM-kloon, de Compaq Portable
1983Haalt mba en krijgt leiding Compaq Europa
1990Stapt over naar Compaq USA als vice-president en coo
1991Vervangt Rod Canion als president-directeur en ceo van Compaq
1992Presenteert de Pro Linea, Compaqs eerste goedkope pc
1994Spant proces aan tegen Packard Bell
1995Compaq is grootste pc-maker van de wereld
1998Compaq neemt Digital over voor 9,4 miljard dollar
1999Gewipt als ceo en wordt bestuursvoorzitter Duitse onlineveiling Ricardo
Pfeiffer veroorzaakte de grootste 'corporate turn around' van de jaren negentig. Van 1992 naar 1994 steeg de omzet van zijn bedrijf van 3 miljard naar 14.8 miljard dollar. De prijzenoorlog die Pfeiffer ontketende betekende de doodsklap voor tientallen kleinere klonenmakers met minder naamsbekendheid. Reeds in 1994 bereikte Compaq een marktaandeel van 10 procent waarmee het Apple en IBM voorbijstreefde als de grootste pc-maker van de wereld. Ondanks de kelderende winstmarges - van 40 procent naar 23 procent - incasseerde Compaq in de eerste helft van 1994 een winst van 490 miljoen dollar.
Uiteraard werd de gereserveerde Duitser een graag geziene gast in en rondom Houston. Pfeiffer zat op de eerste rij toen de Rockets, het basketbalteam van Houston, in 1994 de NBA titel wonnen. Aan de arm van vriendin Carolyn Farb, de koningin van Houston's high-society, bezocht hij concerten, parties en de onvermijdelijke Texaanse barbeques. Om de moraal op te krikken liet Pfeiffer zich eenmaal gekleed in lederhosen aan een staalkabel ophijsen boven een bijenkomst van Compaq medewerkers. Die uitspatting paste niet erg in het beeld dat de werknemers van 'the boss' hadden en was daarom niet voor herhaling vatbaar. Pfeiffer werd bewonderd, niet bemind.

Tweederangs

Pfeiffer draafde door. Hij zette concurrent Packard-Bell een hak met een proces waaruit bleek dat dit bedrijf tweedehands onderdelen in zijn pc's verwerkte. Hij ging publiekelijk in de clinch met het almachtige Intel over de 'Intel Inside'-campagnes. Hij verlegde de aandacht van de pc naar markten voor printers en servers, en probeerde, zonder veel succes, een model te vinden om pc's direct aan zijn klanten te verkopen. Uiteindelijk raakte Pfeiffer door zijn eigen ambitieuze aard besmet met de oorspronkelijk droom van de Compaq troika om een nieuw, en beter, IBM te bouwen.
Het is waarschijnlijk dat Pfeiffer zich realiseerde dat zijn bedrijf als pc-maker het uiteindelijk zou moeten afleggen tegen het meer gestroomlijnde ondernemingsmodel en de lagere kosten van Dell Computers. Hoe dan ook, Pfeiffer besloot tot een vlucht naar voren met de overnames van respectievelijk Tandem (in 1996) en Digital (in 1998). De overname van Digital kostte 9,6 miljard dollar en was daarmee de grootste overname die de it-sector ooit had gezien. De integratie van Digital met zijn 55.000 werknemers bleek al snel een brok eten dat moeilijk te verteren was.
"We hebben Compaq omgebouwd van een pc-maker tot een toonaangevend it-bedrijf," sprak Pfeiffer triomfantelijk in maart 1999. Nog geen maand later zaagde - wie anders?- een teleurgestelde Ben Rosen de poten onder Pfeiffer's stoel door. Rosen zei dat Pfeiffers strategie goed was, maar dat het mankeerde aan de uitvoering. Het verlies over het tweede kwartaal van 1999 bedroeg 184 miljoen dollar. De combinatie van de Duitse 'Sturm und Drang', Texaans opportunisme en een onrealiseerbare droom bleek uiteindelijk dodelijk. Compaq was niet langer de beste pc-maker van de wereld maar een tweederangs Dell en een derderangs IBM.

Reputatie onder vuur

Toen Pfeiffer was vertrokken, met 400 miljoen dollar in opties en 9,8 miljoen in cash, was hij niet langer de redder van Compaq, maar werd er plotseling van alle kanten tegen zijn reputatie aangeschopt. Zijn vertrek en dat van verschillende andere topmanagers veroorzaakte een -tijdelijke- bestuurlijke chaos bij het bedrijf in Houston. Pfeiffer keerde terug naar Duitsland als commissaris van verschillende ondernemingen waaronder het online veilingbedrijf Ricardo. Zijn rol als peetvader van een van de beste pc-bedrijven aller tijden was echter uitgespeeld. Compaq drong toch nog een beetje door in de superdivisie van de automatiseerders toen het in 2003 werd overgenomen door HP.< BR>

Dit artikel is afkomstig van Computable.nl (https://www.computable.nl/artikel/1409720). © Jaarbeurs IT Media.
?

 
Vacatures

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×