Managed hosting door True

Ton Pannekoek, directeur Compaq Nederland, strijdt tegen 'defensief denken'

Eén gezicht naar de klant

 

Na de overname van Tandem en Digital behoort Compaq tot de grote jongens in de IT-branche. Het is tekenend voor de industrie dat een bedrijf dat begon als producent van personal computers zich nu profileert als IT-bedrijf. Bij Compaq zit de groei er nog steeds in. Het komend jaar wil Compaq Nederland met twintig procent groeien, zodat de omzet in de buurt van de drie miljard gulden komt. Maar er zijn ook problemen. Er is nu overleg met de OR over het ontslag van 82 mensen. Een gesprek met Ton Pannekoek, directeur Compaq Nederland.

De directeur van Compaq Nederland, Ton Pannekoek, heeft het afgelopen decennium veel zien veranderen. "Toen ik in 1987 bij het bedrijf begon, stond er nog een telex. Ik herinner me dat ik samen met de secretaresse de eerste fax kocht, dat apparaat kostte destijds 15 duizend gulden". Pannekoek geeft inmiddels leiding aan een bedrijf met ongeveer 1500 werknemers.
Hij staat de komende jaren voor de taak drie totaal verschillende bedrijven tot een eenheid te smeden en de productlijnen op elkaar te laten aansluiten. Toch maakt hij een ontspannen indruk. Pannekoek is een matineus mens. Door de week staat hij tegen half zeven op en is hij tussen acht en half tien op zijn werk. Het weekend is er voor het gezin en hij heeft ook tijd voor de hobby's waterpolo en lezen. De eerste vraag naar de stand van zaken bij het ontslag van de vierentachtig werknemers doet hij koeltjes af.
"We hebben advies gevraagd over het inrichten van de nieuwe organisatie. Bedacht moet worden dat het hoofdzakelijk gaat om dubbelfuncties, die nu eenmaal ontstaan bij het samengaan van bedrijven. Het gaat niet om het verdwijnen van werkgelegenheid als gevolg van kostenbesparing. Het lijkt me voor de hand te liggen dat we op termijn weer mensen zullen aannemen, omdat we ervan uitgaan dat Compaq blijft groeien".
Bij de overname van Digital was de kritiek niet mals. Die kwam er vooral op neer dat Digital niet meer is dan een kaartenbak met adressen en gegevens van klanten. Compaq zou die klanten vooral willen gebruiken voor de verkoop van Compaq- en Tandem-systemen.

Noodzaak van nieuw elan

"Die kritiek is wel begrijpelijk, maar niet terecht. Het is tekenend voor de visie van topman Pheiffer dat hij in 1993 een strategiegroep vormde die tot taak had een lijn uit te zetten om Compaq om te vormen van een PC-bedrijf naar een IT-leverancier. In die periode stond Compaq aan de top als PC-leverancier. Omzet en winst stegen, de waarde van het aandeel nam toe. Voor de wat langere termijn vonden we onze producten toch een wat smalle basis. Daarom is toen besloten om te veranderen in IT-leverancier. Daartoe zijn diverse kleine bedrijven overgenomen. De eerste grote overname was die van Tandem, dat aan de bovenkant van de markt opereert in de markt van de bedrijfskritische systemen. Op eigen kracht hadden we waarschijnlijk ook kunnen uitgroeien tot leverancier van informatietechnologie, maar met de overname van Digital waren we er in één keer. Voor wereldwijd opererende klanten misten we destijds met name organisatie voor service en support. En Digital bracht uiteraard ook een enorme 'installed base' mee. Door verkeerde inschattingen heeft Digital diverse keren de boot gemist. Legendarisch is de uitspraak van topman Olsen dat hij niet snapte waarom iemand een PC nodig zou hebben. Bij Digital was er een noodzaak ontstaan van een nieuw elan, want de jaren daarvoor waren de resultaten steeds slecht. In de huidige IT-branche doe je alleen maar mee als je bij de top hoort, en Digital raakte daar steeds verder vanaf. Op een aantal punten was Digital nog marktleider, bijvoorbeeld via Alta Vista, service en support, de 64-bits Alphaprocessor en in de Unix-markt. Uit allerlei onderzoekingen is aangetoond dat de service en support van Digital door de gebruikers het hoogst wordt gewaardeerd. Maar op diverse punten was men noch marktleider noch een belangrijke nichespeler. Denk aan netwerken, printers en de PC-markt. Bovendien is de Alpha-processor altijd een Digital-product is gebleven, waardoor het volume onvoldoende was om een belangrijke rol te kunnen spelen. Om dat op te lossen heeft Digital zijn netwerkdivisie verkocht en is voor de Alpha een samenwerking aangegaan met Intel. Kortom, bij Digital was men ook toe aan een bepaalde manier van samenwerking. Dankzij de overname van Digital is Compaq nu in staat een totaalpakket aan te bieden van de thuismarkt tot de markt van de grootste bedrijven ter wereld", aldus Pannekoek.

Digital Unix-lijn

- De 64-bits Alpha-microprocessor is het paradepaardje van Digital. Op welke manieren gaat Compaq deze processor inzetten?
"Windows NT is de snelst groeiende markt en Unix is de grootste markt. De behoefte aan 64-bits processoren en bijbehorende besturingssystemen groeit in een moorddadig tempo. Om beschuldiging van kartelvorming tegen te gaan zal de Alpha-microprocessor ook worden geproduceerd door Intel, Samsung en AMD. Wij willen van Alpha een zogenoemd volumeproduct maken, zoals de Amerikanen dat zo mooi zeggen 'drive Alpha to volume'. In het verleden hebben we diverse keren bewezen dat onze marketingkracht tot sterke staaltjes in staat is, en daarom ben ik er dan ook van overtuigd dat we erin zullen slagen de Alpha in zulke hoge aantallen te verkopen dat het zijn investeringen zal opbrengen", vertelt Pannekoek.
- Zal de Alpha ook toepassing vinden in de systemen van Tandem?
"In de toekomstige Himalaya-producten van Tandem zullen we de Alpha ook gaan gebruiken. Dat zal over ongeveer anderhalf jaar beginnen. We doen daarmee een forse investering zodat we 'backward compatible' zullen zijn met de huidige 'installed base' van de Himalaya-lijn. Verder komt de Alpha ook in de toekomstige versies van de Proliant-servers. Aan de ene kant wordt de Alpha een volumeproduct, maar bovendien hebben we met deze processor twee jaar technische voorsprong op de concurrentie."
- Veel gebruikers van de VMS-systemen van Digital zullen zich afvragen hoe lang Compaq deze blijft ondersteunen. Of is er een scenario dat deze gebruikers naar systemen van Tandem gaan migreren?.
"Er is in de VMS-omgeving heel veel software in gebruik en het is een erg stabiel besturingssysteem. We blijven het product ondersteunen zolang de markt erom vraagt. Hoe lang dat duurt is niet te voorspellen."
- Wat is het beleid op het gebied van de besturingssystemen? Digital heeft immers ook Unix en Tandem heeft een Unix-variant en een bedrijfseigen besturingssysteem.
"Onlangs hebben we bekend gemaakt dat we samen met Microsoft een Enterprise NT server op de markt gaan brengen. In de NT-wereld is er een snelle ontwikkeling waardoor het product steeds schaalbaarder en ook stabieler zal worden. Nu is het VMS-besturingssysteem veel stabieler dan NT, maar ik ben ervan overtuigd dat NT op den duur dezelfde robuustheid krijgt. De Unix-lijn wordt de Digital Unix- lijn, vooral bedoeld voor de telecom-markt. Van Digital Unix willen we een industriestandaard gaan maken. Tandem gaat ermee werken en ook Sequent. Op niet al te lange termijn zullen er meer bedrijven bijkomen", aldus Pannekoek.

Klant centraal

- Compaq, Tandem en Digital zijn bedrijven met totaal verschillende culturen. Hoe gaat u die integreren?
"Het is duidelijk dat de drie bedrijven een verschillende achtergrond hebben. Compaq is het jongste bedrijf en is door het PC-verleden gewend om snel te handelen. Tandem is wat ouder en heeft de ervaring in de bovenkant van de markt, waar het gaat om grotere bedragen; beslissingen over grote bedragen nemen nu eenmaal meer tijd. Digital heeft een nog langere historie die vooral wordt gekenmerkt door technisch superieure producten. Het belangrijkste is natuurlijk dat de klant centraal moet staan. Er moet één gezicht naar de klant zijn. Dat is een kwestie van organisatie. Daarnaast is het voor een bedrijf belangrijk dat je succesvol bent, want dat werkt voor iedereen stimulerend. Voor het samenvoegen van die drie culturen heb ik echt geen formule. Het is een zaak van gezond verstand en van samenwerken."
- In elk boek over marketing staan dergelijke teksten over klantvriendelijkheid.
"Dat is wel zo, maar in de praktijk gaat het bij zaken doen toch om een combinatie van kleine dingen. Laat ik het voorbeeld geven van twee mensen die een patatzaak beginnen. De ene doet het erg goed, terwijl de ander bijna geen klanten heeft. Toch doen ze beiden in principe het zelfde. Waarom is de een succesvol en de ander niet? Dat heeft met allerlei dingen te maken. De een maakt misschien niet zo goed schoon en is niet altijd aardig tegen zijn klanten. In de computerbranche zeggen de meeste bedrijven dat de klant centraal staat. Veel bedrijven hebben ook ongeveer dezelfde producten, terwijl maar enkele het erg goed doen. Dat is nu eenmaal zaken doen. Dat kun je niet leren uit een marketingboekje."

Prioriteiten

Op dit moment heeft Compaq vestigingen verspreid door het hele land. Tandem heeft een vrij nieuw kantoor in Hoofddorp en Digitaal is gevestigd in Utrecht.
- Blijft dit zo, of komt er een nieuwe centrale vestiging?
"In principe zou het ideaal zijn één pand te hebben op een centraal punt in Nederland. Maar we praten wel over een bedrijf met 1500 mensen en daarvoor liggen de geschikte panden niet voor het oprapen. Naar dit probleem hebben we nog niet echt diepgaand gekeken. Nu is de hoogste prioriteit de integratie van de producten en van de organisatie. Pas als dat achter de rug is, gaan we ons buigen over het probleem van de huisvesting.
- Pheiffer staat bekend als een harde manager. Hoe verloopt het overleg met hem?
"Ik zie hem drie à vier keer per jaar. Het is een integere man die de afgelopen jaren wel bewezen heeft over het juiste inzicht te beschikken. Persoonlijk vind ik het erg knap dat hij met initiatieven komt op een moment dat daar geen aanleiding voor lijkt te zijn. Dat was bijvoorbeeld het geval eind 1996 toen Compaq in de PC-wereld op het absolute punt van zijn macht stond. Juist op zo'n moment is Pheiffer de man die zich gaat bezinnen over de koers over vijf tot tien jaar. Hoeveel managers zouden in zo'n geval niet hebben gezegd het gaat toch fantastisch, laten we zo door gaan."
- Wat is de missie van Compaq Nederland?
"Wij willen absoluut nummer 1 zijn in klanttevredenheid. Dat klinkt misschien ook als een tekst uit een marketingboekje, maar wij maken er ernst mee. We laten dat ook door externe bureaus meten. We willen het beste IT-bedrijf zijn in het oog van onze klanten. Dat is de wereldwijde missie en automatisch die van Compaq Nederland. Volgend jaar willen we ongeveer twintig procent groeien, dat is twee keer zo veel als de gemiddelde markt, zodat de omzet in de richting van de drie miljard gulden komt."

'Disrupting technology'

- Wat inspireert u bij het leiding geven aan 1500 mensen?
"Lezen is altijd een grote hobby van mij geweest en dat is nog steeds zo. Niet alleen de toonaangevende dag- en weekbladen - ik ontleen ook inspiratie aan sommige boeken. Zo las ik onlangs een boek van een professor van Harvard over 'disrupting technologies'. Daar kun je in ons vak je voordeel mee doen. Mensen hebben op een gegeven moment niet door dat bij nieuwe technologie ook veel andere dingen veranderen. Er is een kenmerkend voorbeeld van een 'disrupting technology' die gaat over vorkheftrucks. Heissner had van die mooie zware vorkheftrucks. Toen kwamen er Japanse bedrijven op de markt met kleine vorkheftrucks. Heissner onderkende het gevaar van die concurrentie niet, omdat die kleine trucks lang niet zoveel konden als hun grote krachtpatsers. Maar toch verkochten die Japanse bedrijven steeds meer van die kleine trucks. Uit een analyse bleek dat de klanten die kleine trucks niet de hele dag gebruiken maar bijvoorbeeld een uur per dag. Toen de Japanse bedrijven eenmaal een klantenkring hadden opgebouwd, kwamen ze ook met grotere trucks."
"De PC is het beste voorbeeld van een 'disrupting technology'. Een goede kennis van mij werkt bij IBM. Hij had in de begintijd van Compaq de kritiek dat de Proliant wel een leuke PC is, maar lang niet stabiel genoeg. Mijn antwoord was: 'het apparaat is nog niet erg stabiel, maar het wordt elke week stabieler. Tien tot honderdduizenden mensen werken ermee. Steeds meer bugs halen zij eruit. Al die mainframetoepassingen werken wel; al zijn ze oud en zitten er nog steeds bugs in. Niemand weet waar ze zitten, omdat ze alleen naar voren komen onder speciale omstandigheden."
"De netwerkcomputer had een 'disrupting technology' kunnen worden. Omdat het prijsverschil met een gewone PC te klein is, denk ik niet dat de NC zal slagen. Ellison riep wel dat de NC 500 dollar zou gaan kosten, maar in die prijs was niet de monitor begrepen en niet het geheugen, waardoor die vergelijking niet klopte", meent Pannekoek.
- Hoe inspireert u de mensen met wie u werkt?
"Ik probeer te stimuleren dat mensen met veel nieuwe ideeën komen. Mensen denken vaak defensief. Als ik met een raar idee kom, dan is vaak de eerste reactie dat men naar argumenten gaat zoeken waarom iets niet kan. Dat is een menselijke reactie die ik zelf ook heb. Het vereist ook een andere instelling. Als er van tien ideeën maar een slaagt, dan kun je teleurgesteld zijn, maar je kunt het ook positief zien en juist het accent leggen op het ene succes."
 
Wim Amerongen, freelance medewerker

Dit artikel is afkomstig van Computable.nl (https://www.computable.nl/artikel/1315264). © Jaarbeurs IT Media.

?


Lees meer over


Partnerinformatie
 
Vacatures

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×