Managed hosting door True

IT-bedrijven willen internationaal te snel scoren

Lessen in marketing broodnodig voor Nederlandse IT-entrepreneurs

 

Veel Nederlandse ICT-bedrijven ondervinden in het buitenland grote problemen. Wie internationale ambities heeft moet het vooral rustig aan doen, leert de ervaring.

Afgelopen februari nam het Amerikaanse WRQ de Bilthovense onderneming Supernova over. Dit voormalige Four Seasons begon ooit als leverancier van ontwikkeltools, maar brak door de afwezigheid van een duidelijke strategie nooit door op de internationale markt. Supernova trad hiermee in het rijtje van veelbelovende, maar in de knop gebroken Nederlandse softwaremakers als Usoft, Uniface, Westmount en Digicash.
Nu duidt een overname niet altijd op een roemloos einde. Voor sommigen betekent het de kroon op het werk, zoals Jeroen Mol, dat zijn bedrijf Prolin verkocht aan Hewlett-Packard, en Ruud Kroon, directeur van Applicare Medical Imaging uit Zeist. Zijn bedrijf, dat grafische softwarepakketten aan ziekenhuizen verkoopt, werd vorig jaar overgenomen door het Amerikaanse General Electric. Applicare verkocht in 1995 zijn eerste PC-gebaseerde pakket en heeft inmiddels zo'n 5000 systemen aan 700 ziekenhuizen in 40 landen afgezet.

Software

Kroon merkt dat voor veel softwarebedrijven een internationale oriëntatie een late roeping is. "Ze lopen op een gegeven moment tegen de Nederlandse grenzen op en gaan overmoedig en onvoorbereid naar het buitenland toe. Een Nederlands product is niet automatisch geschikt om te exporteren. Daar moet onderzoek naar worden gedaan. Maar veel jonge IT-bedrijven zijn in handen van techneuten. Zij hebben geen notie van de wereld buiten de software en zouden eigenlijk een cursus exportmarketing moeten volgen. Ze openen buitenlandse vestigingen zonder voldoende kennis te hebben van de lokale markt. Een correcte vertaling van teksten en interfaces van het softwareproduct schiet er dan bij in, iets waarvan bijvoorbeeld Baan in zijn begintijd last ondervond."
Een softwaremaker kan bij een buitenlands avontuur beter kleinschalig met een paar distributeurs beginnen en hen goede ondersteuning bieden, vindt Kroon. "Loopt dat goed, dan kun je nog altijd een aantal verkoopkanalen opkopen. Ik vergelijk de softwaremarkt wel eens met de consumentenmarkt, waar de Unilevers en de Numico's de lakens uitdelen. Die kennen de regels van het spel en hebben veel leergeld betaald. Ik denk dat door de jeugdigheid van het ondernemerschap in de ICT-sector nog weinig ervaring is in internationale marketing." Wat dat betreft houdt Kroon zijn hart vast voor de groep jonge Internetbedrijven. "Die hebben geen visie, maar wel geld genoeg om overal te willen beginnen."

Dienstverleners

Ook Nederlandse IT-dienstverleners hebben over de grens moeite om op grote schaal uit te breiden. Getronics is een van de weinige succesvolle voorbeelden. Het Eindhovense bedrijf Simac ging bijvoorbeeld vorig jaar in Duitsland fors onderuit. Directeur Eric van Schagen noemt twee oorzaken: "Onze Baan-activiteiten vielen snel weg toen het met Baan vanaf 1998 niet goed ging en we hebben ons verkeken op de integratie van de overgenomen bedrijven. Er bestond te weinig betrokkenheid met Simac. Terugkijkend hadden we onze positie in een rustiger tempo moeten uitbouwen. In het algemeen zou ik stellen: neem alleen bedrijven over die zich lokaal hebben bewezen en zorg ervoor dat de lokale managers betrokken blijven bij het resultaat." Van Schagen denkt overigens toch weer voorzichtig aan internationale expansie. "Dat moet wel in een groeiende markt. We willen uitbreiden via bestaande klanten in Duitsland en via onze activiteiten in Tsjechië in Polen en Hongarije beginnen."
Een ander voorbeeld van een bedrijf met internationale tegenvallers is C/Tac, zij het minder vergaand dan bij Simac. C/Tac probeert sinds vorig jaar SAP-diensten aan Spaanse bedrijven te slijten, omdat de erp-markt daar nog groeit. Hoewel het bedrijf lokaal management inschakelde dat de markt goed kende, liep het toch tegen hogere aanloopkosten (1,2 miljoen gulden) aan dan gedacht. "Het duurde allemaal langer dan verwacht", zegt directeur Hugo Cooymans.
Ook C/Tac doet het in het buitenland kalm aan. "Pas als de Spaanse vestiging goed draait, gaan we in andere Europese landen beginnen." Het bedrijf zal ook in de Verenigde Staten actief worden na de fusie met Align. Dit bedrijf uit Hoofddorp heeft een Amerikaanse vestiging.

Verschillen

Ruud Kroon vindt dat softwarebedrijven het in het buitenland makkelijker hebben dan IT-dienstverleners. "Het sturen van mensen over de grens of het ter plekke inhuren van personeel voor het succesvol uitvoeren van processen is lastiger dan het verkopen van producten." Eric van Schagen noemt de problemen van automatiseerders in het buitenland niet typisch Nederlands. "Elk bedrijf vindt het opbouwen van een relatienetwerk in eigen land makkelijker dan over de grens". Hugo Cooymans ten slotte, acht de verschillen tussen softwareverkopers en dienstverleners verwaarloosbaar. "Algemene problemen als cultuurverschillen en taalbarrières zijn belangrijker."

Dit artikel is afkomstig van Computable.nl (https://www.computable.nl/artikel/1397716). © Jaarbeurs IT Media.

?


Lees meer over


 
Vacatures

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×