Managed hosting door True

'Go west'!

'Handiger opereren op één grote markt dan op twaalf kleintjes'

 

Nederlandse softwarebedrijven die dromen over expansie in het buitenland, moeten beginnen in de Verenigde Staten. Dat stelt ict'er Peer Reinhard, die deze stap net zette. "In Europa ontmoet je veel meer weerstanden."

Noord-Amerika is weliswaar verder weg dan buurlanden België en Duitsland, maar een product aan de man brengen in het taalkundig noch juridisch verenigde Europa is veel moeilijker.
Dat blijkt uit gesprekken met verschillende Nederlandse softwarebouwers. "Wil je een wereldspeler worden, dan moet je in de VS zijn", vertelt Eric van Keimpema marketingdirecteur bij Exact. De bouwer van financiële begon midden jaren negentig met een verkoopkantoor in Miami. De Amerikaanse markt bleek meer versnipperd dan aanvankelijk gedacht. "We maakten van ons kantoor snel een uitkijkpost." Pas enkele jaren later, in 2001, zette Exact echt voet aan wal. "We namen toen Macola over, dat veel klanten heeft in de productie- en distributiesector." Uitbreiding in die niche zal stapsgewijs plaatsvinden via overnames, aldus Keimpema.

Nevenvestiging

Het Nederlandse Servoy, producent van de gelijknamige ontwikkel- en uitvoeromgeving voor database-toepassingen, zette een maand terug een Amerikaanse dochteronderneming op. Medeoprichter en verkoper Jan Aleman: "Dat zat van het begin af aan al in de planning. Overheidsinstellingen vereisen een lokale vestiging."
De softwareontwikkelaars overwogen eerder dit jaar om in Italië twee medewerkers aan te stellen. Dat plan zit nu in de ijstkast. Aleman: "We hebben er een aantal actieve partners, die we goed kennen." Op dezelfde manier breidde het bedrijf zich uit naar Engeland en Zwitserland.
Ook ict-oudgediende Reinhard begon acht maanden geleden in San Diego een Amerikaanse nevenvestiging, bemand door zichzelf. Hij deed het management van zijn workflow-applicatieserverontwikkelbedrijf Quality Online over (maar blijft aan als grootaandeelhouder en holding-directeur) en vertrok met vrouw en tienerkinderen naar een klein appartement.
Het softwarebedrijf is zijn tweede bedrijf. Midden jaren zeventig begon de systeemanalist van Philips voor zichzelf met het verkopen van Unix-servers. Dit bedrijf was het eerste Nederlandse bedrijf dat een beursnotering kreeg in Londen.
"Waarom San Diego? Hier zitten veel biotechnologie- en farmaceutische bedrijven. Die trekken veel kapitaal aan. Daarbij, het is een leuke plek om te wonen. En voor de kinderen zijn er uitdagingen als surfen en paardrijden." Hij noemt zichzelf in een mailtje aan familie, vrienden en kennissen een 'lucky dog die in de VS op avontuur mag'. Door de openstaande deuren van zijn kantoor kijkt hij uit op palmbomen.

Kruisbestuiving

Reinhard twijfelt er geen moment aan dat zijn bedrijf voor groei in de Verenigde Staten moet zijn. "Hier heb je in één keer toegang tot de hele Noord-Amerikaanse markt. En als je slaagt, dan is dat een echt succes." De Amerikaanse zakencultuur is kritisch. Dat dwingt hem om voortdurend te sleutelen aan zijn product en de presentatie daarvan. De documentatie moet perfect in orde zijn, de verkoopboodschap helder en precies afgestemd op de doelgroep. "Er zijn hier veel meer concurrenten. Je moet constant innoveren, en dat is handiger op een grote markt dan op twaalf kleintjes."
Een van de boodschappen waarmee hij zijn workflow-applicatieserver onder de aandacht probeert te krijgen, is de presentatie ervan als klachtensysteem. "Met alleen zo'n product kun je in de VS al een bedrijf beginnen. In Nederland is de markt er gewoon niet groot genoeg voor." De fraude door de bedrijfstop van Enron levert hem een andere markt op: "Het leidt tot een enorme verschuiving van aandacht in management. Voldoen aan de regels (compliance), daar kun je de in de VS de directeur over bellen. Moet je in Nederland eens proberen, dan krijg je de it-afdeling."
"Begin je de buitenlandse groei in België, Frankrijk of Duitsland, dan heb je te maken met per land een andere cultuur. Breid je uit naar Engeland, dan krijg je geen kruisbestuiving naar Duitsland. Een eerste buitenlandse vestiging in Italië? Dat lijkt me een leuke markt, maar wat levert het me op?" Reinhard denkt dat de taal- en cultuurverschillen in Europa zijn groeiplannen belemmeren. "Probeer in Duitsland maar eens wat te verkopen."
In de VS, zo merkt hij, zijn bedrijven wat nuchterder. Helpt het een bedrijf kosten te besparen? Dan zullen ze niet schuwen het eens te proberen. Die houding maakt het makkelijker contact te krijgen met grote bedrijven. "Ik moet het in San Diego weliswaar nog aan mijn Amerikaanse collega overlaten, maar over een tijdje kan ik dat echt zelf." Amerikanen praten anders aan de telefoon, merkt hij: "Zo'n gesprek begint met drie minuten details uitwisselen over Houston."
"Het is geen cultuurschok, maar alles gaat anders. Let je even niet op, dan ben je de opdracht kwijt -- besluiten worden niet overlegd. Ze willen precies weten wat bijvoorbeeld onze eerste order aan KPN dat bedrijf heeft opgeleverd. Dat moet ik dan een beetje inschatten, want ik weet dat niet tot op de komma."
Als holding-directeur had hij het opstarten van een Amerikaanse dochter ook kunnen overlaten aan een ander. Dat werkt niet, vindt hij. "Iemand anders gaat snel om meer geld vragen, meer middelen. Teveel geld maakt dom. Ik ken een directeur die in de VS tien miljoen euro opmaakte, zonder klanten. Ik heb geen groot kantoor, ik hoef geen medewerkers aan te nemen... het is net Risk, ik ben legers aan het verzamelen."< BR>

Dit artikel is afkomstig van Computable.nl (https://www.computable.nl/artikel/1334089). © Jaarbeurs IT Media.

?


Lees meer over


 
Vacatures

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×