Managed hosting door True

Directeur Huub Janse over de heropbouw van Software AG Nederland

'Een leuke klus is complex'

 

Databasefabrikant Software AG werd dit jaar wereldwijd gereorganiseerd. Nederland schrapte de helft van het aantal medewerkers en nam een nieuwe directeur aan. Nu kruipt het bedrijf uit de schulp.

  
Software AG Nederland-directeur Huub Janse: "We zijn een winkel en die moet verkopers hebben."

Huub Janse stapte begin dit jaar over van het niet beursgenoteerde analysesoftwarebedrijf SAS naar de veel minder bekende, maar wel beursgenoteerde databaseleverancier Software AG. Voor SAS, waar hij drie jaar werkte, diende Janse database- en applicatie-reus Oracle. Een vreemd carrièrepad.
"Dit is misschien geen stap omhoog, maar wel beter. Ik ben niet statusgevoelig. Dat is aan de buitenkant niet af te meten. In mijn dorp herkent niemand me als directeur, ik heb geen hek om de tuin. Ze kennen me wel als voorzitter van de ijsclub. Wij zijn in staat om, als het sein gegeven wordt, in een half uur vrijwilligers bij het parcours te hebben, inclusief koek- en zopie-tent. Mijn kinderen zegt het ook niets, dat ik directeur ben van een computerbedrijf. Baas van de ijsclub, daar hebben ze een beeld bij. Denken ze (onterecht) dat ze gratis het ijs opmogen."

Brievenbus

Janse heeft goede herinneringen aan Oracle. Internationaal hoger op de ladder, dat hoeft van hem niet. "Ik heb het prima naar mijn zin in Nederland. Een internationale baan betekent dat je veel moet wachten; intelligente mensen hebben daar een hekel aan. Je fungeert in zo'n baan als brievenbus: je vliegt ergens heen, deelt je goede ideeën. Een dag later vlieg je weer weg, en de luisteraars gaan weer verder met wat ze deden. Doe mij dan maar operationele verantwoordelijkheid."
"Het is leuk om teams op te tuigen die commercieel succesvol zijn. Het mooist is het wanneer mijn voorganger daarbij struikelde. Dat betekent namelijk dat de klus complex is en de weg moeilijk."
"Bij Oracle werkte ik tien jaar, in zeven verschillende functies. Ik richtte er onder meer het indirecte verkoopkanaal op. Dat begon ik alleen, 'the me, myself and i'-BV. Het groeide uit naar veertig man en droeg vervolgens 40 procent bij de omzet, let wel, bovenop de bestaande omzet."

Xml-company

Nederland is voor Software AG een van de kleintjes, met een omzet die lager ligt dan in bijvoorbeeld België. Nederland rapporteert aan Spanje, volgens het principe 'de grote nemen de kleinen op sleeptouw'. Volgens Janse was de Nederlandse poot een stuurloze service organisatie, die onvoldoende contact had met de verkopers. Software AG is nog het meest bekend als maker van database Adabas en ontwikkelomgeving Natural. Het profileert zich echter als 'Xml Company'.
"Op dat terrein is het druk, maar de meeste bieden alleen applicaties. Wij leveren een infrastructuur en opslag. Dat is wel wat anders dan een content management systeem."
"Wat hier gebeurde, dat zie je bij zoveel bedrijven. De problemen waren klein in vergelijking met de rest. Het hoofdkantoor verliest de aandacht, de medewerkers raken de interesse kwijt, de klanten worden teleurgesteld. Dan stuurt het hoofdkantoor een lijnmanger (Roland Hollstein, GH), maar die heeft als handicap dat hijde lokale markt niet kent."
"Hier was ook net een ongelukkige keuze gemaakt voor een fusiepartner (de java-ontwikkelaar IC Group, GH, in januari 2001), net voor het einde van de internethype. Het management daarvan had bedongen minimaal twee jaar aan te kunnen blijven. Ze waren net weg, toen ik kwam."

Halvering

Het afgelopen jaar daalde het aantal medewerkers met 50 procent, naar 25 man. De meeste ontslagen vielen bij de medewerkers van IC Group, vertelt Janse. "Dat is het vervelendste onderdeel van deze baan. Het is erg, maar je moet het doen. Het zijn vervelende beslissingen voor individuen. Zij waren niet verantwoordelijk voor de beslissing om te fuseren. De meesten zijn inmiddels elders aan de slag, gelukkig."
Janse zoekt nu weer nieuwe medewerkers. Hij wil ermee onder meer de verbinding tussen de servicepoot en de verkooptak verkorten. "Service is een onderdeel van het productportfolio, want klanten zijn het belangrijkste goed. Dat betekent dat support en sales de klant-historie paraat moet hebben bij ieder contact. Wat ik hier aantrof, was een verzameling van achtergelaten bestanden van accountmanagers. Dat moet naar een centraal archief. Je wilt niet weten hoeveel gegevens er hier in archiefladen zaten. Het mag niet zo zijn dat een nieuwe medewerker een klant nog niet kent.
"We zoeken verkopers, het liefst met verstand van de industrie, onze producten en onze oplossingen. Dat is geen overhead. We zijn een winkel en die moet verkopers hebben. Dit jaar bereiken we break even, volgend jaar maken we met een nieuw team een frisse start. Dan zullen we ook wat betreft marketing meer van ons laten horen. We zullen meer aanwezig zijn op events en die zelf organiseren."
" Ik bouw hier een nieuwe organisatie. Het is leuk om mijn bestuurlijke capaciteiten in te zetten. Aan dat soort talent heeft deze branche behoefte."< BR>

Dit artikel is afkomstig van Computable.nl (https://www.computable.nl/artikel/1286088). © Jaarbeurs IT Media.

?


Lees meer over


 
Vacatures

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×